一九九九年上半年全国高等教育自学考试 商务谈判试卷 摘自 自考之侣 一、单项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判追求的主要目的是 ( )。 A.让对方接受自己的观点  B.让对方接受自己的行为  C.平等的谈判结果  D.互惠的经济利益  2.商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。 A.可以传播任何信息  B.无法传播信息  C.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息  D.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息  3.商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是( )。 A.完全重叠的  B.完全不重叠的  C.不完全重叠的  D.相互排斥的  4.下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：( ) 让步方式 第一轮让步幅度 第二轮让步幅度 第三轮让步幅度 第四轮让步幅度  (1) 0 0 0 0  (2) 15 15 15 15  (3) 8 13 17 22  (4) 22 17 13 8  A.(1) B.(2) C.(3) D.(4)  5.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) A.要价  B.还价  C.讨价  D.议价  6.坦诚式开局策略适用于 ( ) A.高调开局气氛  B.低调开局气氛  C.自然气氛  D. 高调气氛、低调气氛和自然气氛 二、多项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判的平等原则意味着 （ ） A.谈判双方拥有相对平等的地位  B.谈判双方拥有相对公平的权力  C.谈判结果是平等的  D.谈判的利益分割是平等的 2.谈判沟通中，非语言符号具有 （ ） A.补充语言符号传播的信息  B.代替语言准确传送信息  C. 否定语言符号传播的信息  D.对环境有很大的依赖性 3.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ ） A.标的  B.价格和支付  C. 交货  D.违约责任 4.产生谈判威胁的条件与因素是 （ ） A.权力因素  B.信息因素  C.利益损失量因素  D. 沟通渠道因素 5.买方还价中 （ ） A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低  B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 6.谈判让步时机可以选择在 （ ） A.先于对方做出让步  B.与对方同时进行让步  C.后于对方做出让步  D.让步时机选择不重要

三、填空题（每空1分，共23分）

1.按谈判的透明度，商务谈判可分为_________和__________。

2.谈判思维中，__________与__________要素介入谈判思维过程，形成互有差异的谈判思维方式。

3.谈判者的谈判动机具有___________和__________特点。

4.商务谈判沟通过程涉及___________、____________、传播符号与传播媒介四个要素。

5.谈判伦是虽然不具有普遍的、平等的约束力，但它却具有____________的作用。 

6.谈判主体用于衡量需要与利益被满足的尺度是___________。 

7. 商务谈判计划涉及确定谈判目标、明确谈判人员、选择谈判地点与时间、___________和__________。

8. 引起谈判对手注意与兴趣的方法有夸张法、竞争法、_________和__________。

9. 谈判一方处于被动地位时，谈判对抗策略的实施在于________。　

10. 谈判僵局出现后会出现__________或___________两种结果。

11. 谈判让步的精神实质是________________。

12.讨价的策略性作用是_______________。

13.谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势以及____________等因素的影响。

14.谈判合同的履行要遵循实际履行、__________和__________原则。

15.解决谈判双方争议和纠纷的主要方式有____________。

四、名词解释题（每小题4分，共16分）

1.商务谈判
2.谈判临场模拟
3.还价
4.价格磋商策略

五、简答题（每小题8分，共24分）

1.如何理解谈判者遵守法律框架和行为的谈判策略的运用与伦理道德是不矛盾的？（8分）

2．怎样理解的需要为谈判策略的运用提供了基本框架？（8分）

3.在准备与来自下列文化背景的人谈判时，你应考试哪些关键因素？（８分）
A.德国 B.日本

六、论述题（15分）

试述谈判者应如何调动和操纵谈判对手以赢得谈判的主动权。

七、案例分析题（10分）

日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：（1）买方将如何选择谈判地点？
　（2）买方应采取何种对抗策略？