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你是一只销售狗吗?(1) 

[美]布莱尔·辛格 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  时机到了!

  答案就要揭晓了。这一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和揣测在短短的几分钟内就要告一段落了。

  你生活在一个独一无二、黑白分明的世界里。在这里,亚军是领不到任何奖品的。这是 
一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏,胜者为王,败者为寇。虽然我们的行业术语复杂且精细,但实际上真正有分量的只有两个词——“行”与“不行”。

  在等待最终的答案时,你的脑子里不禁回想起了这几个月里所发生的一切……一切都开始于三个月前的一天,在一个拥挤的电梯里,你的朋友递给你一张小纸片。上面写着一个人名和一个电话号码。“给他们打个电话,”你的朋友说:“我想他们可能会感兴趣的。”

  于是,游戏开始了……

  你开始了初次联络——冲破世界级的私人助理这道防线,最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈,无数封电子邮件在你们之间传递着信息。在一次高峰电话会谈中,终于出现了转折点,你激起了他们的兴趣,现在只差最后一步了。

  很快就要作最后的陈述了。你已经对竞争对手作过了调查,如果不出意外的话,你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中,你处于游戏的最高潮部分,你的行动很稳健,你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里,你一边陈述,一边配以优雅到位的身体语言,你通过精心雕琢的语言让在座的人充分理解你的观点。一切都完美无缺,直到你要面对“提问”的那一刻。

  你的同事听到“提问”几乎要倒吸一口冷气,不过你站得笔挺,用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻,但是你已经作过了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。

  或者他们看出了什么端倪?你刚才是不是不应该这样回答这个问题?

  这些假设、但是和也许都是事后诸葛,当你在那里等待陪审团宣布他们的最后裁决时,脑子里就一直在追悔自己刚才自认为表现不佳的地方。现在,你没有更多的说话机会了,你不能再补充,只能满怀着焦虑和不安在这里等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿的摩天大楼里、在身后这道紧闭着的会议室大门里刚刚完成的这场讨论结果究竟如何了。

  你看着挂钟,看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表决。表决统计完毕了,结果出来了。

  电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果,差点撞到桌子上——你太想知道最后答案了,这种煎熬比最后的结果还让你无法忍受!就在这时,你让自己平静了下来,集中精神,恢复了冷静的表情,作了一次深呼吸:“嘿,如果我拿到了,那很好;如果没拿到,大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后,你才拿起听筒,尽最大努力用一种愉快的声音答道:

  “你好。”

  这样的情景是不是很熟悉?应该是的。我们都有过这样的经历。

  这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。一时之间你会觉得自己高大无比、刀枪不入,可转眼之间,你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜!但是,正是角逐中的这种刺激有着一种说不清、道不明的吸引力,一次次地把我们拉回到游戏中来。

  许多销售人员私底下常说,销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这嘲讽中却隐藏着你可能想像不到的真理。作为销售人员,我们和那些犬科朋友确实有着许多的相似之处。

  比如,你是否观察过狗追木棍的情形?

  你拾起一根木棍,把它扔到茂密的绿草地的另一端。你的狗会立即冲出去,伸着舌头、淌着口水、扑扇着耳朵,在一簇簇雏菊和喇叭花上飞身掠过,全身的肌肉都绷得紧紧的,不顾一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的,仿佛是在开心大笑,它满怀着兴奋,这一刻对它来说简直无异于置身天堂。所有出门前的烦琐,所有的恳求和讨好,所有前往公园的劳累都值了——这只狗的生活乐趣就在于追逐这根木棍!

  你有没有问过自己:“是什么让狗热爱追逐木棍的游戏?”

  你有没有问过自己:“我为什么要不断地追逐订单?”

  如果你观察过一只狗是怎么不停地恳求人扔一个球,或是一个木棍给它追的,那你就会明白推销和狗之间都有哪些类似的地方。一只狗会一次次地把木棍叼到人的脚下,让人拿它简直没办法。它用自己的方式洞察到了,这个人肯定最终会把棍子拿起来,给它扔出去。虽然很多时候人们会对它置之不理,或拒绝它的请求,可是每次它都会以同样的热情和期待再次提出同样的要求。

  孩子们也是一样。

  我的儿子本杰明一旦想要做什么事情,也是这样一种劲头。

  “爸爸,你来和我玩好吗?”

  “好的,本,等我把这个打完了,就一秒钟。”

  “爸爸,你现在可以和我玩了吗?”

  “好的,本,我说过就一分钟。”

  “爸爸,一分钟还没到吗?”

  如果你曾经请求过一个人,曾经试图劝说一个人,曾经和一个人谈判,曾经操纵甚至控制一个人的观点的话,那么你就是在做推销。事实上,如果你真的喜欢那种情形下的胜券在握的感觉,那你可能和我们的犬类朋友有很多相似之处,没准你还能从它身上学到很多东西呢。你很可能就是我所说的“销售狗”。
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