horizontal rule

内训培训网欢迎您的访问。

销售内训

销售内训在一个成功企业中的作用已经被市场认同。如今,市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显,销售内训是提高销售人员的水平,实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到企业销售内训的重要性。 销售内训是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的内部培训活动。

忽视企业销售内训的误区

这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现为以下几种情况:

企业在招聘时,要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着正在洽谈的项目过来,一上班就能为公司创造净利,企业觉得这样就不再需要企业销售内训了,节省了费用。“只要马儿跑,不给马儿喂草”。殊不知,即使熟练工也需要企业销售内训,因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟练工更需要通过内训来“充电”。如果长期得不到补充,不免身心倦怠。碰到竞争对手挖你的墙脚,就会连你的项目和“能人”一锅端走。

企业老板有顾虑:销售人员的流动性很大,我花钱培训他,过两天他跳槽走了,我岂不是吃了大亏,还是不要企业销售内训了。这样就陷入了“先有鸡,还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险,可以从如何甄选最值得企业销售内训的员工、如何安排最需要企业销售内训的内容等方面进行控制。

企业老板事无巨细,没有时间考虑员工的销售内训问题。销售员没有得到正规的企业销售内训,在巨大的销售指标压力下,自我“发展”,“八仙过海,各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”;有的靠贿赂官僚,以势压人。虽然短期有些成效,但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”,往往自以为是,不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化,就难以适应。企业的业绩上不去,领导才开始着急,但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了:留着吧,是鸡肋;开除吧,投鼠忌器,怕丢掉客户。那么,对于销售员,怎样的企业销售内训才最为有效呢?

销售员分级

一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐,有的经验丰富,有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案,以及不同的销售模式,对销售员的素质要求会大不相同,企业销售内训的要求和重点也不一样。我们将销售员的能力水平大致分为三级:

第一级:销售人员刚跨出校门或刚进公司,对公司的贡献是负值。经过一段时间学习,才开始产生正效益。

第二级:产品型销售

特征:关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感,被动式销售,接触的往往是客户的下层执行者,常常有突发事件或意外之喜。

适合的销售模式:效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短,以量取胜,需要大量接触客户,成交率低,销售工作的附加值低。

适合的行业及客户类型:保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。

企业销售内训的重点:心理素质,产品和服务的知识,标准化销售流程(SOP: Standard Operation Process,即细节固化)及制度。强调面对拒绝与挫折,永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。

第三级:方案型销售

特征:关注的方向是客户的业务问题,展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感,对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理,能及时明智地利用资源,稳定地完成任务。

适合的销售模式:顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长,成交率一般。销售工作的附加值中等。

适合的行业及客户类型:高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。

企业销售培训的重点:团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性,沟通技巧,有效应对客户需求,消除客户异议。

张智勇销售内训代表性课程:专业销售技巧培训内训

如果你有销售内训方面的需要,

随机网页:

中石化销售内训 经销商内训 营销内训 奶粉销售内训 营业员销售内训

销售狗 口才 高效沟通技巧培训内训

小王子 这样的员工老板喜欢

内训培训网感谢您的访问。

内训师姓名查询 内训师地区查询 内训师所在机构查询 内训师课程分类查询