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超级混种狗训练(2) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  电话“咔哒”一声挂断了,此时周围一片沉默——只有我在角落里窃笑。银行的负责人还愣在那里,一副摸不着头脑的样子,他转过身来问我:“出了什么问题?”

  问题很简单,不需要请教火箭发射专家,普通人都能发现问题出在哪里。这些家伙都是一些超级的比特狗,兼有一点吉娃娃的特性。很显然,这里缺乏的、同时也很急需的是巴吉度猎狗或金毛猎狗的身影。

  从一开始他们就纷纷忙于找出解决方案,而没有耐心倾听客户的问题到底是什么。客户一直在说,他关心的是如何让他的董事会接受这些方案,而他的声音没有得到关注。他满怀信心地把这个问题拿出来和他们讨论,但他们根本没有注意到他这些话的重要性。

  这个客户说,上一次有一笔类似的交易让他很尴尬,使别人对他颇有微词。所以,他很关心银行的信誉,以及对于公司这种高风险的投资方式媒体会怎么说。任何一只货真价实的巴吉度或金毛猎狗都会认识到,这段个人经历将直接影响客户的最终抉择——这个人在寻求诚信、保证、放心和回报。而当时这群销售狗给他的承诺除了回报之外,什么都没有。

  由于整个销售团队都没有意识到这个问题,结果追捕的过程中就没了猎手。最糟糕的是,因为没能成交,他们完全把责任推到客户身上。突然之间,客户成了“不可理喻”的人,“不是我们要的那种客户”,而且“太难伺候”。在他们看来,一切都是客户的问题——责任不在他们自己。

  好消息是,我们后来为这些狗提供了培训,让他们了解了其他狗的拿手本领。实际上,我是把这些家伙都叫到一起,让他们彼此促膝而坐。他们要按我的要求直视对方的眼睛,毫不犹豫地完成自己的伙伴所发出的简单指令。我让他们这样训练了好几个小时。他们对此简直忍无可忍!可是过了一段时间,他们领悟了。我们在他们的头脑中打开了一条新的思路。他们学会了巴吉度猎狗的一个重要本领,那就是投入、沟通、聆听,并让对方明白你很清楚他的意思。

  从那以后,这群销售狗成了该银行全球各个分部中销售业绩最好的一支队伍!即使在证券市场大跌的时候,在整个华尔街的人都四处寻找避难所的时候,他们的销售额仍然在持续上升。在接受培训后的六个月里,所有的销售狗的提成都上升到了六位数!

  你必须了解自己的强项,然后尽情地去发挥。不过,你还必须接受特定的训练,这样你才能从每一种销售狗手里拿到他们各自奉上的宝藏。这就是成为超级混种销售狗的秘诀。

  在我所说的训练和培训中,你需要重复不断地学习并操练其他狗与生俱来的本领,不过这些本领对你来说往往太生僻,不符合你平日的风格。在接受训练时,德国牧羊犬也许要按要求在短钢丝上来回行走,直到它学会了如何毫不犹豫地在上边坐、停或站立为止。同样,销售狗也要接受重复训练,这样才能把他们培养成了不起的猎手,培养成真正的冠军。

  68次推销、数小时的促膝对视训练,还有站在屋子前面进行陈述训练,所有这些并不是要提高你的推销能力,让你更擅长目光交流,或教你如何得到更直接的回应,而是要在你的头脑当中开启起一条全新的思路,这些思路能让你获得某些本领,而这些本领正是你现在获取财富所急需的!

  让我把这个概念再进一步阐述一下,因为它真的非常重要。训练的设计意图是要激发一种思想意识上的敏感,而这种敏感原本是不存在的——就像那家投资银行的那群比特狗一样,他们根本没有意识到自己忽略了某些东西,而这些东西正是客户竭力寻求的。

  有一次,一位女士正在对一群投资商作重要的推销陈述,而我当时受人委托,要给她提出一些反馈意见。她有一双锐利的蓝眼睛,举止非常优雅,穿着既有品位又不失干练。她表现出的是一种不容置疑的真诚,而且她对即将阐述的有关投资机会的知识也了如指掌,另外,她还拥有灿烂的笑容和柔美的嗓音。

  可她一开口说话,问题就出来了。她的陈述枯燥无味,而且她和面前的这群人完全没有沟通。听众都走神了,大家不是昏昏欲睡就是在不停地看表。她所陈述的内容对她的目标听众来说完全没有吸引力。

  事后我问她,她自己感觉这次讲话的效果怎么样,她说:“我觉得一切都进行得非常好。”我问她怎么会有这样的感觉,她回答说:“哦,他们什么疑问都没有,我想我做得不错!”

  我问她:“如果真是这样的话,那些投资商都到哪儿去了呢?我没看到任何人留下来签名索要更多的信息,或者当场签下支票。”

  接着我又提出了另外几个问题,这时,她才慢慢意识到她需要某种帮助。对大部分销售狗来说,自学成才几乎是不可能的。他们站在舞台上的时间太久了,难免被灯光晃得睁不开眼睛。

  我可以告诉大家,在过去这13年里,我一直在教别人如何进行有说服力的、有效的销售陈述,遗憾的是,上述情景我见得太多了。大部分销售狗都缺乏一种洞察力,他们不了解自己的听众、目标客户和同事对自己的真正看法,也不知道他们会作出怎样的回应。这种现象在销售中可谓“沉默的杀手”。而这些销售狗很可能会去责怪环境、市场和客户,却很少对着镜子仔细看看他们自身存在的问题。
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