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超级混种狗训练(1) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  你也许要问“在推销当中哪一种销售狗最成功、赚的钱最多?”是不言放弃的比特狗吗?那么能给人留下深刻印象的狮子狗呢?会不会是巴吉度猎狗,因为它是那么擅长与人交际?或许是金毛猎狗吧,它那无与伦比的客户服务是不是总能让人称道?或者在这个电子世界里,吉娃娃对技术知识了如指掌的头脑更能让它独领风骚?

  对这个问题,各个行业中、各种情况下都会涌现出各种不同的答案。你需要让一只狮子 
狗来推销一个新公司的“形象”,他们的本事往往是表现这个公司“将会怎样”,而并非“它实际上是个什么样子”。

  在一个在商言商、讲究高科技的环境当中,吉娃娃可能在处理疑难问题、完成复杂的销售过程方面是最成功的人选。在销售领地遭到破坏、需要重建客户的信心和支持度的情况下,金毛猎狗那以客户服务为基础的销售战略可以解决问题,因此,这时候金毛猎狗会是最成功的人选。

  同样,要想在一支销售队伍中注入传统的价值观以改变局面,那扮演这个角色的最佳人选非巴吉度莫属。巴吉度是建立“老伙伴”销售网络的大师。当然了,在销售进展缓慢或是时局艰难、该冲锋陷阵的时候,没有人能比得上比特狗了。

  那么究竟哪一个品种的销售狗能推销得最多,赚到最多的钱呢?正确的答案是:所有的品种。

  如果你能在一个推销员身上找到这些品种的最突出的优点,那你就找到了一个我们所说的“超级混种狗”。不管情况或环境如何,这种冠军销售狗总能生存下来,并能取得辉煌的成绩。

  你是否成功并不取决于你究竟属于哪一个品种。一只销售狗如果完全依赖自己固有的长处,不去学习其他品种的特长的话,那他们在销售行业最终只会表现平平。你是否有能力在发挥自己专长的同时学习其他品种的本领,将决定你是否能成为一只成绩非凡的销售狗。融合的品种越多,赚的钱也就越多!

  不久前,我受纽约的一家大投资银行的委托,观察他们的一个销售团队,这支销售队伍正在竭尽全力地招兵买马,但业绩仍然不够理想,他们想让我看看为什么会这样,并帮助他们扭转不尽人意的销售局面。

  我一去就旁听了一次该销售团队与一名客户之间的电话会谈。我们全体都在一个办公间里集合,这个房间四面都是玻璃墙,从房间里可以俯瞰这座行色匆匆的城市。房间中央摆放着一张巨大锃亮的红木会议桌,可供十几个人轻松入座。当时,房间里有六个销售和营销经理在来回踱步,他们试图向一家财富500强企业的养老金基金管理经理推销一种高投资有价证券。

  在电话会谈开始前的那三分钟异常地漫长,仿佛时间都凝固了一样。房间里西装革履的角斗士们都非常亢奋,就像一支准备上场的高中足球队。

  他们的瞳孔张大了,掌心冒汗了,还时不时地松一松价值250美元的领带,随时准备出击。正午的阳光穿过房间巨大的玻璃墙面,一排金光闪闪的衬衫袖扣险些让我睁不开眼睛!

  我坐在角落里,静静地观察着眼前的情景。此时,这个销售团队正在重温他们的游戏计划,他们把客户可能提出的所有拒绝的理由都准备了一遍,而银行的负责人也热烈地给他们打气:“我们一定要把这个人拿下!”这一刻,我仿佛看到了他挂着哨子、身穿运动服的样子,那运动服上印着两个大字“教练”。

  电话铃响了,每个人都把注意力集中在桌子中间的扬声器上。在和客户进行了几分钟的交谈和问答后,其中一只销售狗像突然亮了起来的电灯泡一样,一跃而起,迅速伸手按下了电话上的“静音”键。

  接着,他激动万分地告诉大家他突然想出了一个绝妙的方案,保准让这个客户不得不接受他们的推销。大家热烈地回应着,兴奋异常,全部都扑到这个计划上来了。他们就像一群叫个没完的小山狗一样,左蹦右跳,前前后后地絮叨着,在白板上疯狂地涂写着,还屋里屋外跑来跑去地搜集更多的数据资料。

  在这好一阵子的忙乱中,他们却忘了那个客户还在电话那边继续说话呢,而此时他们当中没有一个人在听他说些什么!静音键一直按着,只不过,每过一会儿就会有一只销售狗走过来把它关掉,非常礼貌地对客户应付道“哦,哦,是的,好的,很好”,接着他们又会按下静音键。这一切简直让人无法想像,而我能做的就是强忍着不让自己捧腹大笑。

  过了一阵子,他们终于确信自己已经将猎物锁定了,于是,销售经理们镇定地坐了下来,取消了电话静音。他们装作听了几分钟,然后抓住对方一个停顿的间隙,开始抛出自己的杀手锏,试图完成他们自认为是本世纪最大、最成功的一笔交易。这些人几乎一口气把话说完了,其间,一只吉娃娃滔滔不绝地抛出了一大堆的数据资料,那种咄咄逼人的架势颇似比特狗的风格。最后,他们的话讲完了,我几乎感觉到他们已经准备点上香烟,静候佳音了!

  这时,客户开口说话了:“哦,我听到了你们说的这些,我不是很确定。这样吧,你们过几个星期再给我打个电话,我们到时候再进一步讨论一下吧。我还需要考虑一下其他的选择。”

  会议室里的人都惊呆了,不敢相信自己的耳朵。一些人嘀咕了几声,试图重新解释些什么,可是客户已经离线,挂断了电话。
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