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顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式(2) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  摘 要

  眼下的情况会令你出现很大的情绪波动,而这会导致你思维迟钝,结果甚至会让你才思枯竭。此时,你要从过去的经历中汲取力量。你必须学会重温以往的成功经历,为你眼下的利益服务。

  抑制负面评价

  你要遵循的最直观的一个原则就是,要学会如何抑制逆境中产生的负面心理评价。

  你见过哪只狗曾为自己在其他狗面前没能接住飞盘而伤心失落吗?你见过哪只狗在尝试了一次之后就轻易放弃吗?你见过哪只狗气哼哼地坐在角落里,责怪自己没有接住网球,骂自己是个蠢货了吗?说到这里,顺便问一下,你见过狗捉猫的情景吗?他们捉猫捉了上千年了,我怀疑是否有一只狗曾真的捉到过一只猫。可他们是怎么做的呢?是躺在地上,用爪子抱着自己的头,哭喊着自己的生活没有指望了呢,还是不顾一切地去追赶另一只猫?

  逆境是生活的一部分。碰壁是生活中尝试与反馈过程的一部分,是再自然不过的了。你要被汤烫过好几次舌头之后,才能确定汤在什么温度下喝着最舒服。这就是尝试!你不会因为被烫了一次舌头,就一辈子不再喝汤,或是只喝冷汤了。

  狗总是保持着旺盛的精力,总是不停地碰壁,直到它们得到了自己想要的结果。它们不需要什么公式,因为这是它们的天性。

  而销售狗却需要这样一个获胜的公式,以避免他们的头脑突然崩溃。下面的几个要点就是关于如何控制你的头脑,如何把你的注意力集中在成功地完成销售任务这一点上。

  首先,和许多传统的新时代个人发展计划不同的是,我们所强调的关键点是学会把事件客观化,换言之就是,把问题的根源归咎于你完全无法控制的客观环境,把责任从自己的身上推掉。

  比如,你不妨这样想:

  目标客户今天心情不好。

  时候选的不好。

  都是那人今天的头发在作怪。

  都怪信息不灵通。

  这完全是别人自身的问题造成的。

  基本上,让自己的内心保持清净,扫除那些毒害心情的垃圾想法,这一点是很重要的。你不能因为一时的不顺利,就对自己人生某个方面——比如你的生意或销售套路——全部失去信心。一个目标客户在电话里拒绝了你的推销,并不意味着你整个这个星期就都不顺利,也不等于你的销售套路存在根本性问题,或者说你本来就不适合做个推销员。同样,它也并不等于你的财务情况就永远没指望了。只有人类的大脑才能制造出这些疯狂的想法。一只狗连做梦都不会有这种疯狂的、毫无根据的联想。

  你有责任心,并不意味着你要把每一件糟糕的事情都往自己的身上揽!

  你要是觉得所有不利的事情都是你自己一手造成的,那你将对自己造成极大的伤害。不过,这并不是说你不应该从自己犯下的错误中吸取教训,而只是说你不要让自己的错误彻底摧毁自己的健康心态。在每一个了不起的推销员、运动员、教练员、团队和投资者的身上,你都能看到这种处理逆境的能力。

  你要负责的是你如何应对逆境,你下一步采取什么行动,或者你如何分析发生的一切……而不一定是造成这种情况的原因何在。

  甚至于你的结论或分析是否正确也并不重要!你的思维不会因此而发生变化。如果你判断一切都是你造成的,那你的精神就会颓丧下去了;如果你把事情看得客观一些,那你就会精力旺盛起来。记住,销售纯粹是一种精力型的商务活动,所以,只要你能保持精力旺盛,你就能恢复得更快,推销出去的东西也就会更多。

  其次,告诉自己遭到拒绝只是一次单一的具体情况,不要让你的脑子认为这次拒绝会产生任何长期的影响,或存在任何更大范围内的重要性。就事论事——一切不过是:一个特定的人对你在这个特定时间里向他推销的一种特定的产品或服务没有特定的需求。

  下面就是应对逆境的公式。

  切记!

  1首先,问题出现了。它必须是现实中发生的事情,比如你把大衣放在机场,上了飞机才意识到自己把它落下了!或者一个目标客户告诉你,说他再也不需要你的产品了。

  2你一发现出了问题,马上就会产生某种情绪,这情绪就像一记警钟,告诉你要小心接下来即将发生的情况。

  3你的脑子里开始犯嘀咕了。

  4脑子一开始犯嘀咕,你就必须赶快跳出来,问自己:“我这是在对自己说什么呢?”这个问题能强迫你的脑子来回答,这样你就能跳出来,客观地观察自己的心理活动。

  5你必须首先识别自己真实的情绪——愤怒、沮丧、失望等。问一问:“我现在感觉到了什么?”一旦你明确了自己眼下的情绪,就把它大声地说出来。“啊哈——是沮丧!”你可以这样喊出来,也可以小声说出来,这要看你当时在什么地方,以及你自己当时的感觉!来点轻松幽默的……比如,用克鲁索检察官的那种口气把它说出来!

  6通常不出十秒钟,你就会发现自己开始使用一些泛泛的词来描述这一切,比如“总是”、“永远也别”、“每次”、“所有”或者“每一个”。比方说,“这种事情总是发生在我头上”,或者“我永远也别想得到它”。
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