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看门狗与猪(1) 

[美]布莱尔·辛格 

  许多纯种的销售狗有时候会在凶猛的看门狗的威吓之下胆怯起来。这些狗十分凶猛,专门负责护卫主人的时间与精力,对打给主人的电话进行“屏蔽”,是名副其实的门神。

  在有关销售的资料中,如何智斗守门人可能是最热门的话题之一——这里有上千种窍门和绝妙的招术,能帮你找到聪明的办法绕过这些个体,来到决策者面前。

  问题在于,这些罗特韦尔犬和杜伯曼犬有着强烈的防守意识和护卫意识,他们大多已经听说了那些暴露在阳光下的每一个窍门,而且他们也太聪明了,很少会落入这些圈套之中。

  没有一只狗会在大脑清醒的时候去攻击一只守在大门口、重达125磅的德国牧羊犬。你可以扔给他一块掺了安眠药的牛排,但是和他交个朋友岂不是更轻松吗?

  你推得越使劲,他们就会变得越强硬。让我们来学学梅尔·吉布森在电影中的表现吧。在《致命武器III》当中,梅尔突然在一条狭窄的走廊里遇到了一只罗特韦尔犬。面对着要把自己当成晚餐的对手,他的选择堪称迄今为止最成功的推销。他趴在地上,转动着一双大眼睛,开始像一只小狗那样低声呜咽起来。几秒钟过后,他不仅没有被撕成碎片,他的攻击者反倒成了他最好的伙伴,舔着他的脸,蹭着他的脖子,和他亲密无间。

  我不知道这种办法对一只真正的罗特韦尔犬是不是也能奏效,我也并不真想去验证一下这种做法!但是,其中的理念是颇有道理的。和看门狗交朋友,让他们健壮的体格和坚忍不拔的精神为你所用,而不是被用来对付你。和他们平起平坐,用他们能够理解的方式与之交流。

  看门狗一开始提出的问题往往很程式化:“我负责接听某某的电话。你有什么事情吗?”这时不要用打发下人的口气回答他们的问题,而要说:“太好了!我来跟你说说我的产品吧。”或者,“让我和你说说我想了解你们公司的哪些情况吧。”要友好、谦逊、亲切——不要在守门人面前表现出居高临下的姿态。

  你对待他们要像对待决策者一样。我们在参加销售培训时会经常听到这样的话,“不要在决策者之外的任何人身上浪费时间。”有时候这完全是废话,因为在那个时候,那个私人助理就是真正的决策人——他或她的想法将决定你是否能跨越这第一道门槛。对他们要尊重、诚恳,这样你才有可能很快听到以下的答复:“哦,这件事情你得和某某谈谈,他比我更了解情况。”

  如果你能成功地做到这一点,那你就找到了一个很好的内应和推荐人。你要对他们透露一定的信息,这样才能与之交上朋友。建立亲和的关系永远也不是浪费时间,今后你必将从中受益。

  骨头:我在公司销售中学会了“向客户的秘书表示敬意”。记住他们的名字和需求,记住只要有可能就要随时向他们表示感谢。他们可以成为你最大的盟友,也可以成为你最大的梦魇。

  接下来的是猪。

  狗在小时候能把你扔出去的任何东西都拾回来。长大一点以后,它们会更介意自己的爪子到底要沾上些什么东西。销售狗也是如此。

  要判断一个目标客户究竟是“观望者”、“初次购买者”还是一个非常有诚意的目标客户,这需要一定的能力,而这种能力来自于经验。我在自己的工作经历以及和所有这些出色的销售人员的交谈中发现,我们当中没有一个人在狩猎过程中是置身于事外的。你永远也不知道对方的意见是什么,除非你开始发问。不要在最初花费大量时间去学习如何估算一笔交易的价值,这完全是一种浪费。另外,它还排斥了非常有价值的、面对面的学习机会,而你必须在工作过程中把握这些机会。

  不过,有一种动物是所有有经验的狗都应该学会回避的,那就是猪!事实上,猪在所有的牲畜中被公认为最聪明的一个,虽然它们从不讲究卫生,也没有什么幽默感。猪的优势在于,除了非常聪明之外,它们还非常“猪头猪脑”。

  当我还是个孩子的时候,我们家的农场里养了两只德国牧羊犬。它们会和农场里的每一种牲畜待在一起,追赶它们或者和它们一起玩耍,只有猪除外。猪是惟一一种拒绝游戏的牲畜:它们要做的所有事情无非就是打呼噜和四处晃荡。如果狗真的试图让它们玩起游戏来,猪会觉得很烦,弄不好会突然转过身来袭击狗。你见过这样的目标客户或这样的人吗?

  我的祖父曾经对我讲过一句俗话,多年来,我的朋友和我在销售工作中以及教学中常常拿这句老话来说笑,这句话当中蕴涵着相当的智慧。你可能也听说过这句俗语——“不要教猪唱歌,因为这会让猪烦躁不堪,何况猪也唱不出什么调调来。”

  猪有这样一种特性,在不可辩驳的理由、逻辑和个人利益面前,他偏偏要哼着鼻子、打着呼噜与你争辩和交战。他们不想听,当然也不想购买。他们只想在自己的泥坑里打滚,他们希望你走近他们,这样他们就可以通过和你的对抗给自己找个理由,心安理得地继续待在消极和脏乱之中。

  有句俗话说,“顾客永远是对的。”我倒觉得要让这句话更有道理,就得把它改成:“正确的顾客永远是正确的。”换句话说,有的人不管你做什么、说什么、提供什么,他就是要做猪。他们不想合作,不想同意,更不想跟着你唱歌!他们想做的无非就是挑战你、冒犯你、纠缠你。不要浪费你的时间了!天知道我的生活中有多少时间都浪费在试图说服一只猪上面,而他很可能更想自己单独待着。
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