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狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路(1) 

[美]布莱尔·辛格 

  无论是一只金毛猎狗、比特狗、狮子狗、吉娃娃、巴吉度猎狗,还是这几种爱使性子的小狗的混合品种,每一只狗都必须遵循同样的公式才能取得成功的销售业绩。惟一的不同之处不过是,在实施该公式时他们会表现出不同的风格、采用不同的方式。

  在我从事销售、与那些出色的销售人员共事的这些年里,我发现销售过程基本上是非常简单的。在这本书中,我试图打破有关销售的一些神话,给你提供一些深刻的认识和个中秘 
密,而这些都是我花费了很多年的时间才发现的。没有人愿意把这样的信息拿出来与人分享,因为这些通常都是用数不清的血汗和泪水换来的!

  我已经给你介绍了关键的思维方式和一些类似于捷径的技巧,它们能提高你的工作效率,让你找到你想要的那一桶金。不要在其他事情上浪费太多的时间。如果你的思维方式正确,那么就可以接着学习下面的内容了。

  你是否见过这样的场景,主人把一只小猎狗拴在灯柱上,花两分钟的时间走进当地的选号站去买彩票,而此时这只小狗自己在不停地绕圈子,一股脑地向前冲,绳圈眼看就要被拽断了。

  我们作为销售狗也恰恰如此,运用每一种无坚不摧的销售理论、策略和体系,打造出一个亢奋的、充满期待的市场。

  直接销售没有任何复杂之处,一切都可以归结于三个基本组成部分:

  目标客户。

  约见——电话约见或当面约见。

  作好安排(成交)。

  赢得目标客户

  这不过是一场游戏,一场简单而有趣的游戏,并不是对你的自身价值或智商的检测。

  一只狗拿到球的时候会追逐公园里的每一个人,直到有人同意把球给它扔出去。它们知道总会有那么一个人愿意把球扔出去的,问题不在于是否会有这样一个人,而是什么时候才能找到这么一个人。作为一只销售狗,你必须保持同样的心态。

  大骨头:销售纯粹是一种精力的较量。当两个人在销售场合下相遇,精力最旺盛的那个就是胜者!

  估量还是不估量,这是个问题

  至于你是否应该花时间去估量一笔尚未开局的交易潜藏着多大价值,人们已经谈论得太多了。和直接询问每个人的态度相比,花时间去确定他们是否会对你的产品或服务感兴趣会更有价值吗?我不认为你应该在刚开始的时候就去考虑对目标客户进行估量,主要有如下四个原因:

  1销售是一场精力的较量——你付出的还会回到你手中。所以,从激发精力的角度上看,走过去和人们直接交谈更有价值。

  2你有可能犯错误。你也许认为自己的产品显然对目标客户X来说没有什么用处,但是你不能肯定,而且他或她了解的东西也是你所不了解的。很可能他或她的一个朋友恰巧正在疯狂地寻找你的这种产品,却哪儿都找不到。而对此,你是无法了解到的。

  3这有助于你对拒绝采取不太敏感的态度,而且你还可以利用一个相对而言不是很重要的客户,来练习自己面对批评意见时的表现。

  4若想确认某人是否对你的产品感兴趣,最有效的方法就是走过去直接问问他或她!

  你要把“是”作为自己的座右铭,对任何事物都说“是”。是的,你要去参加派对;是的,你要给某人的朋友打电话;是的,你要主动帮助一个同事或朋友。你要做的就是与任何人保持联络,哪怕他们对你的产品或服务只表现出了那么一丁点兴趣。你不在乎他们是喜欢你还是讨厌你,是有钱还是没钱,只要能来到他们面前就行了。开局的机会无处不在,一通电话、一个朋友的朋友、翻开电话簿随意拨打一通电话、进行一番电话扫射——方式并不重要。

  第一步

  你永远也不要和不知道你是谁的人交谈。除非你已经和每一个知道你的人都谈过话了,否则永远也不要和不知道你的人交谈!你应该去见那些经人推荐给你的人,或者那些对你的市场营销资料有所回应的人。

  记住,所有的市场营销资料——邮件、传真、广告或网页都必须包括一种服务,能促使人们做出回应并询问更多的信息。你可以在主页上打出标题,提供免费注册报告,或者在推销信件中为月底以前回复的人提供价值250美元的免费咨询,怎么样?发挥你的想像力吧。

  赢得目标客户是一种通过联络激发兴致的艺术。总有某个人认识另一个人。看看年度报告、商务期刊、商业目录、新闻报导和杂志,在那上面搜集名字、发放问卷。还可以从其他公司的名单目录上购买目标客户的联系方式,或者寻找其他能从你这里获利的地方,为他们的客户提供你的产品或服务,将他们的客户变成你的目标客户。我在使用他人的数据库时,如果对方的客户与我成交了,那我通常就会给提供者一部分回扣。如果你是比特狗,你可以走出去在对方毫无准备的情况下做推销。至于我自己,我从狮子狗那里学到了一点,那就是寻找目标客户完全在于联络。你认识的人中谁认识的人非常多?问问他们,在他们看来谁有可能对你的产品、服务或你提供的机遇感兴趣?和过去的用户、顾客和朋友谈谈,向任何人、每一个人寻找开局的机会。这样,雪球就开始滚动起来了。这是一个很简单的过程:找到一个或多个富含开局机会的源头,给这些人提供一种服务,然后看谁举手索要更多的信息,那么这些人就是你的目标客户。其余的借助推荐也都将成为你的目标客户。
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