horizontal rule

内训培训网欢迎您的访问。

销售狗上一页 专业销售技巧培训内训 销售狗

狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路(2) 

[美]布莱尔·辛格 

  第二步

  用你感觉最舒服的任何一种方式与目标客户建立最初的联系。每一种销售狗都倾向于一种特殊的交流方法。金毛猎狗和巴吉度猎狗倾向于使用介绍信,因为这相对而言不太突兀,也比较随意。吉娃娃喜欢电子邮件的速度和科技含量,而狮子狗则偏爱面对面的接触,因为这样他们就可以闪亮登场了。但是如果不可能当面接触的话,那就选择制作精美的小册子和 
工艺考究的销售信件——一切都在于形象和第一印象。

  大多数一对一的销售都是从电话开始的。如果你具有比特狗的特质,那推销电话难不倒你,但是对其他品种的销售狗来说,很可能要在最初的介绍后、发出营销材料后,以及经人推荐后才会拨打这样的电话,也就是说,它只被用做第二阶段的联络方式。在经过最初的接触后,接着就是打电话给目标客户:

  1感谢他们所付出的时间,向他们保证你不会占用他们太多的时间,接着介绍你自己以及你推销的产品或服务。

  2感谢他们所付出的时间,向他们保证你不会占用他们太多的时间,接着问他们是否收到了你寄给他们的介绍材料,询问他们是否有任何疑问。

  3感谢他们所付出的时间,向他们保证你不会占用他们太多的时间,接着提出,你可以为他们提供更多有关该产品及服务的信息、细节或详情。

  记住:要一直保持礼貌和热情,不要说得太多。问他们能否找一个最合适的时间见面,先预约一下。如果他们一时无法定时间,就主动提出一两个碰面时间。你打这通电话的目的很简单,就是要约好时间和他们见面。

  如果你是通过电话来完成推销的,那你就要问问对方,你提议的这个时间是否合适,或者另一个时间会不会更适合,然后把它确定下来。永远要努力让目标客户允许你在一个特定的时间之内再和他们联系。这样你就得到了对方的许可,可以保持你们之间的沟通渠道畅通无阻。

  在最初的电话联系过后,构思出一封短笺,感谢目标客户抽出了一定的时间接听你的电话,并告诉他们,你盼望着在某个具体的时间和地点与他们会面,告诉他们如果有什么问题可以随时给你打电话。但是最重要的是,要对他们的兴趣和他们所付出的时间表示感谢。(你应该习惯于在每次和人打交道以后都发出致谢信。)如果成本问题需要考虑,或者你有成千上万个目标客户的话,那可以通过电子邮件发送感谢信,这样就可以降低成本了。

  第三步

  如果你还没有做市场调查,那你就要赶快行动了。必须尽一切可能了解你的目标客户,了解他们的企业、所在行业,以及他们最初是如何获取信息的。配备了这些信息之后,你将更有信心,并可以向目标客户证明你对待他们的态度是很严肃认真的,而且你投入了一定的时间去了解他们的需求。

  提前准备你想让目标客户回答的问题,并制作一个目录。如果你以前从没有过这样的经历,那你要事先预演一下。可以和一个同事把这些问题过一遍,你的同事甚至可能还会问你一些问题,或者提出一些批评意见,这样一来,如果你在现场碰到了类似问题时就能有备无患了。于是,当目标客户真的提出了一些很简单的问题时,你不会表现出惊讶或是脸红。

  另一个重要的问题是,你要知道你在和谁说话。你要迅速判断出即将和你交谈的这个人是一个什么样的人。大多数销售人员都忽略了这一点,而这可能是致命的错误。如果你用自己的语言、从你自己的角度和目标客户交谈,那你们可能很容易陷入这样的局面,就是你们彼此根本没有真正沟通过,而你还不明白怎么会这样!

  目标客户也是各有各的类型,每一个类型都有自己的典型特点,对此你应该有所了解,并要留心对待。一旦你认定了对方是属于哪个类型的,你就要用他们的风格来交流——这样你们双方才能够用同样的语言对话。

  如果你的目标客户是一只——

  比特狗:

  他很可能有强烈的控制欲,态度生硬,一切为了直接利益,所以你说话要快、要说到点子上。

  他可能不需要太多的社交活动。

  你的提议要言简意赅。

  把事情和他的直接利益挂钩。

  不要顾左右而言他。

  采取下一步骤前要征询他的意见。

  突出强调将要面临的重点情况。

  细节内容点到为止。

  吉娃娃:

  他做事总是围绕细节、喜欢钻研。

  提供所有的证据材料,包括事实和数据。

  对吉娃娃来说,精确度是个关键,所以凡事都要再三过目。(不要有打印错误!)

  需要提供良好的、有力的佐证。

  提议要详尽。

  从可靠来源处提供推荐材料。

  言语清晰,一切以事实为依据。

  他会期待看到一份计划书。

  狮子狗:

  他很在乎形象,擅长社交和交流,了解市场流行趋势。

  要保持个人联络。

  利用推荐人。

  列出他靠形象得到的好处。

  他需要向其他什么人述职吗?
销售狗下一页

内训培训网感谢您的访问。

内训师姓名查询 内训师地区查询 内训师所在机构查询 内训师课程分类查询