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狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路(3) 

[美]布莱尔·辛格 

  你是否是第一个出现在社区里的该产品或服务的推销人,这可能很重要。(被视为革新者。)

  赞赏他们的所作所为。

  征询他们的意见。


  金毛猎狗:

  他对服务很敏感,而且很友好。

  注重售后服务支持。

  自始至终的陪伴很重要。

  要友好,加强个人关系,征询他的个人意见。

  要从长远打算入手来谈问题。

  售后才是工作的真正开始。

  主动尽你所能为他服务。

  寻找推荐人。

  他会期待看到你的计划书。

  巴吉度猎狗:

  他非常喜欢一对一的交往,一切以价值为中心,希望建立个人联系。

  询问他的需求。

  强调忠诚、服务、信誉和价值。

  在他身上投入一定的时间。

  站在他这一边。

  对他的处境表示同情。

  表示卑微。

  当目标客户一旦开始说话的时候,你就要开始从身体上、心理上和情绪上对他们进行观察,这一点非常重要。巧妙地模仿他们的身体语言。换句话说,如果他们双手交叉,你也可以双手交叉;如果他们跷起了二郎腿,你也跷一跷二郎腿;如果他们上身前倾,你也不妨上身前倾。不过不要太露骨了,这么做只是让你下意识地开始和这个正在与你交谈的人建立一种亲和的关系。

  如果他们语速很快,而且夹杂了很多的手势,那他们可能是非常喜欢形象思维的人。所以当你和他们说话时,你就应该从图片、影像或构图的角度来与他们交谈。问问他们是否可以“看到”你正在讲述的东西。

  如果他们说话很慢,语调平淡,似乎每说一句话都要思考一番,那么他们可能是一个肌肉运动知觉的人(以感受为主)。当你和这些人交谈时,你也必须放慢语速,语调尽可能平淡。更重要的是,要从他们对这个项目会有怎样的感觉入手来谈你要谈的问题。问问他们是否能对你的话产生一种意识。让他们信任自己的感觉或直觉,跟着感觉走。这些暗示可以帮助你更清楚地和这种人进行交流,让他们了解你试图说明的问题。

  还有第三类的目标客户,即我们所谓的听觉类。这些目标客户说起话来像唱歌一样。此时,你最理想的表述应该是:“听上去让他们感觉很好。”这种人一般是少数,不过和他们在一起的时候,你应该多用用诸如“听”、“听到”、“敲响”、“听上去不错吧”之类的用语。

  之所以要这样做,是因为这些表达方式将在你和谈话的那个人之间构筑一种下意识或无意识的亲和关系。如果你只是在电话里和他说话,那你最好站着和他们交谈,或者边走边说,最好还戴着耳机。这会给你更充沛的精力来阐述你要说的东西,而且电话另一端的人很可能也能感受到你这种充沛的精力。它能让你的头脑更加清晰,而且尽管你和这个正在与你交谈的人没有目光上的交流,但是它能帮助你从视觉或肌肉运动知觉的角度来说话。你甚至可以考虑在自己的桌子上放一面镜子,这样你就可以在任何一次特定的电话交谈中随时看到自己的表现。如果你绷着脸,我敢向你保证,你传递到电话另一端的也会是同样的情绪。

  我们当年做货运生意时,必须着手提供大量的客户服务,尤其要和一些经常表示不满的人打交道。由于我们的业务对时间要求十分严格,我们会面临很多服务不到位的可能性。我们所有的客服人员的桌子上都有一面镜子,用来提醒他们要时时保持旺盛的精力、要笑口常开。你一眼就能看出是不是有货车没能及时送货,因为你能看到至少有三四个人正戴着耳机来回踱步,眼睛不停地看着镜子,以免自己产生沮丧、挑衅或挫败的情绪。这种做法具有神奇的效果。

  争取目标客户的最后陈词

  在面对目标客户的舞台上,重要的是你的行动和你的精力。精力越充沛,战果也就越理想。你可以利用我们在前几章讨论过的心态技巧,让自己的精力长时间地保持旺盛。

  这一点很有趣:一旦你开始采取行动打造旺盛的精力,你会发现自己如此投入,以至于精力自然而然地就来了,而且势不可挡。突然之间,大家都开始找你咨询,给你打电话,想知道你所了解的信息,想和你交谈,想向你“抛绣球”。

  当你需要指导一个销售团队时,你要做的就是让他们吃饱吃好,然后就让他们去打电话、跑市场,像野外的销售狗一样。不要担心其他的事情,包括销售在内。

  我那68次的推销经历就是一个经典的实例。我没有试图推销任何东西,我不过是让自己成为一只销售狗。在经过这样一场出击后,我什么也没卖出去,只得到了一次预约机会,但是第二天,我就做成了一笔交易,而且六个电话中有三个实现了预约!这完全归功于我的精力。

  从一个办公室跑到另一个办公室,这听起来也许有一点比特狗的意思,只是有一点而已,整个这个过程更多地在于释放精力。你可以试试,哪怕觉得这么做实在别扭也没什么,你完全可以用任何一种让你感觉最舒适的方式和尽可能多的人交流及谈话,因为之所以要采取这种行动,并不是要走街串巷地和办公室经理搭话,而是要释放精力。通过营销释放精力,通过服务释放精力,通过交友释放精力,通过散发数据资料释放精力——不管怎么样,去行动吧!释放精力有两个目的:得到很多客户,得到很多预约。
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