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狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路(4) 

[美]布莱尔·辛格 

  预 约

  一旦你的鞭策激发了目标客户的兴致和精力,那么接下来一定要提出预约或者承诺再次联系。在你和他们建立联系的过程中,这是至关重要的一步。要想让你的预约最终能成功地促成一次销售,你要遵循以下几个步骤。

  第四步

  在约定会面或约好电话联系的那一天,你要确保按以下方式作好准备:

  装扮得体、衣着得体。即使你所有的推销过程都是在电话中进行的,也不例外,因为如果你表面看上去很得体、内心感觉也良好,那么你与对方的沟通也会因此而受到好的影响。职业装扮能将你的思维调整到成功状态,你在游戏中的表现也会有所提升。记住,你留给他人的第一印象只不过是几秒钟的事情。有的人还没出门就给自己挖了个大坑。我的朋友雪莉·迈索那夫在她的著作《随意权力》中指出,衣着打扮正式得体的推销员和那些不讲究外在形象的推销员在个人销售额上的差距几乎是天文数字。作为一个定律,你的衣着打扮一定要比你的目标客户高出一个档次。在着装很随意的时候千万不要拨打推销电话。

  利用一切必要的手段把你的情绪和思路调整到正确的状态。换句话说,在赴约前要选择你想要的情绪。要保持兴奋、热情和快乐。如果你能做到这一点,那你此次约见取得的效果一定会反映出你的这种心态。

  要守时。要在会面时间的基础上提前至少五分钟到达约见地点。如果你是在一周以前预约的,要在上车之前打电话确认一下。这表明了你的热情和诚意,同时也表明你是个做事情很有计划的人。

  记住,如果你答应对方在一个具体的日子里回复电话,一定要信守承诺。我们当中有许多人似乎觉得电话预约没有面对面的预约那么重要,但是如果在你和对方开始打交道的初期就言行不一的话,那你的目标客户如何能够相信,今后要是和你一起做生意的话,你的行为就会大有改观呢?   一旦你作出了承诺,就要说到做到。言行一致对你来说非常重要。如果临时有变动,一定要尽快通知对方。

  第五步

  当你前去赴约或者开始如约进行电话联系的时候,记住,要把注意力集中在你想要得到的结果上。在会面前,尝试着回忆过去自己有过的类似的成功经历。让成功的那一刻在自己的脑海中重现,让自己再次真切地体会当时的那种情绪。

  当你第一次面对面地会见你的目标客户时,一定要面带微笑,一定要主动与对方握手——如果在你那里握手算是习惯性的礼节的话。(提到握手,不要太用力,也不要太无力。和目标客户握手时,力度要和对方的不相上下。如果处理不当,对方会感到一时的不快,这对双方建立合作关系来说可不是一个良好的开端。)要等目标客户主动招呼你入座后再坐下。

  如果你是在和对方进行电话联系,那微笑就显得更重要了,因为它会融入到你和对方的交流之中。

  在初次谈话时,你惟一的重点就是要尽量多地了解你的目标客户:他们做什么生意,为什么做,为什么喜欢这行,他们的理想是什么,面对的挫折和问题是什么。不要试图去推销。把这段时间用来问一些间接相关的问题。哪怕他们主动问到了,也不要让自己急于推销。在你的篮子里还没有装满关于他们的一些数据和资料之前,不能轻易开始推销。先轻松一下!让自己表现出对对方的兴趣,而不是让对方对你产生兴趣——至少不是现在!如果你不得不谈谈自己,那就谈谈你和这种产品或服务打交道的经历,最好是你个人生活中的有关经历。不要在此时推销!

  了不起的销售狗永远都是学生,永远都在学习了解人类的心理以及他们的肢体语言,通过模仿和学习,并利用各种其他手段帮助自己建立起亲和的人际关系。你只需花几分钟的时间,就可以浏览有关培养销售狗亲和力的软件工具包,而你得到的将是和目标客户之间的迅速沟通、理解和亲密的个人关系,不管你和客户是直接打交道,还是和他们在电话或互联网上进行沟通。

  在此期间,你要提问并聆听对方的回答。最初的问题可以是:

  你是通过什么途径了解到我们的产品或服务的?

  你有哪些与我们的产品和服务相关的具体需求?

  当你得知这种产品或服务的时候,它的哪些具体特点激发了你的兴趣?

  在听取对方的回答时要留心获取并记住重要的信息,而且你要通过切实的方式向目标客户表明你在注意听取他们的意见。这会让他们明白,你是真正地、全心全意地关注并渴望了解他们的想法。在他们说话的时候,注意不要打断他们,不管他们刚刚说过的话让你感到多么兴奋,都不要随便插言。有很多时候,销售人员会在目标客户发表评论的过程中插进去,提出一种方案或是一个绝妙的主意,他们自以为依照对方的思路,一定会对他们提出的想法感兴趣,不要犯这样的错误。要自始至终听完对方的陈述。可能他的话中有某些地方让你兴奋不已,但是请记住,所有的目标客户都有这样的想法,那就是把他们的想法告诉你。他对你听了他的话之后有什么意见要表达根本不感兴趣,除非他说完了他必须说的话。所以,务必保持安静、注意聆听。
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