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识别狗种(4) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  其他一些品种的销售狗可能需要通过体育锻炼来保持健康的状态,而吉娃娃需要的是脑力锻炼。他们的脑力让人叹为观止。

  顺便提一句,不要犯这样的错误——让吉娃娃去处理一个他们很热衷的专题。他们会无休止地做下去。事实上,他们不会说说则已,他们会大喊大叫,激情万丈地叫嚣着,一分钟就能冲出一里地去。客户别无他法,他们会被吉娃娃展现出的惊人的激情、知识和一大堆无 
懈可击的资料、佐证彻底击倒。甚至有的时候,他们连吉娃娃说的是什么都还不知道就缴械投降了!

  很多年前,在优利系统公司,我和一个名叫布莱恩的人交上了朋友,他就是一只吉娃娃。只要你给他备好比萨饼和可乐这些燃料补给,他就能马不停蹄地做任何调研。当时我和他一起给一个客户准备电脑演示程序,这件事的整个过程我至今都记忆犹新。我在晚上10点钟抽身而退,自己回家了。而布莱恩的精神头却正值高峰,他干了整整一夜,甚至还发现了程序中的几个新特点,连研制人员都不知道该程序还可以这样操作呢。

  第二天上午在演示现场,(我们开始之前,他只是到洗手间刷了刷牙。)客户的技术助理都看得眼花缭乱了,(这也是一只吉娃娃,一只戴着眼镜的吉娃娃。)他把比特、字节、随机存储器和技术上杂七杂八的武器一股脑儿地用上去,集中火力猛攻。他讲解起来是又响又快,那个决策者和我都被他搞晕了,头都疼了。最后我们跑出去喝咖啡,留下那两个吉娃娃继续在那里喋喋不休。两个小时过去了,他们两个还在那里说个没完。这场疯狂的数据和技术知识交流的最终结果是,我们的吉娃娃给他们留下了足够深刻的印象,让他们对我们的能力具备了足够的信心。

  比特狗可以保证最初与客户确立联系,狮子狗可以让客户在一闪念间留下完美的印象,而证明实力的任务则非吉娃娃莫属了。有一家公司是我所见过的最最成功的海外地产公司之一,公司创始人的经历是一个真正的成功典范。他的员工都发誓说他是一只地地道道的吉娃娃。他的智商绝对是独一无二的。他对市场的里里外外都了如指掌,而且激情无限。在最近一次和500位代理商会晤的销售会议上,他走上讲台,准备作一个5分钟的简单介绍。30分钟过去了,他还在滔滔不绝,陶醉在激情之中,让满屋子的人都目瞪口呆。

  他似乎连气都不喘,当他终于说完时,屋子里静得连掉根针都能听得见。我说不出来他都讲了些什么,因为他讲得太快、太激动了,但是我完全被调动起来了。他让人激情澎湃!

  如果你的员工中有吉娃娃,那你可要小心了,他们非常聪明,但是——可能是咖啡因加上缺乏睡眠的缘故——如果你处理不当,他们有时会非常情绪化,变得很偏执。在他们的词典里没有“世故”这个词。在其他的狗买进最新的体育器材或赶时髦时,吉娃娃买的几乎总是最新的电子设备,比如一部无线手提电脑,这样他们就可以随时随地处理大量的数据资料了。

  我个人从来不喜欢搂着一只吉娃娃的感觉。但是我很尊重他们,并且很清楚,他们对比较复杂的销售圈来说,绝对是一员必不可少的大将。

  巴吉度猎狗

  经典之中的经典是忠诚的老巴吉度猎狗。皱着额头、耳朵耷拉着的巴吉度很少抗拒别人。

  作为销售狗的巴吉度如果长相不像巴吉度,至少慢条斯理的性格和巴吉度十分酷似。这个伙伴的眼神会说话,他会和你同甘共苦。你可以试着赶他走,骂他、打他,而他顶多是转个圈,默默地承受这一切。几分钟过后,他会畏缩着回来,用泪汪汪的眼睛看着你,乞求原谅。巴吉度从不会嫌你烦,从不会觉得你给他施加压力,他们的感情持久不变,非常可靠。

  我如此戏谑巴吉度,是因为我觉得自己和这个品种的狗最接近。这种销售狗看上去没多少贵族品位,而且也很少表现出激情或自信,但是在所有的狗类当中,他们可以单单凭借性格魅力和个人的友善与他人建立起牢固、忠诚、长期的人际关系。

  这个品种的狗很少花费额外的精力去做事情。巴吉度猎狗不常叫,但是他们常常会发出呜呜声和嚎啕声,在他们乞求时尤其如此,而这正是他们的特长!

  巴吉度猎狗不管年龄多大,看上去都像中年人一样。锻炼对他们来说太消耗体力了,所以他们柔软的身体常常是蜷缩在那里。他们在所有的狗类中是最不讲究穿着打扮的,因为他们既没有时间、也没有这个心思去关注流行趋势。

  他们的车里和办公桌上四处可见随手放在那里的一切废弃物——旧的商业名片和破旧的皮带。这种销售狗总是在寻找骨头,但哪怕你赏赐他一些掉在桌子上的、小得不能再小的剩饭残渣,他也会开心得很。在推销的时候,他们有一种天生的卑微,有时候还有些卑躬屈膝,这种天生的气质似乎就是为了把一支怜悯的箭直射入你的内心深处。如果他那哀伤的眼神和乞求的话语没有打动你……你要小心了!你很可能要遭遇他的B计划——他们装满了家人照片的钱包会掉出来,然后你会听到一连串关于背带裤、自行车和尚未偿付的账单的故事。他们会不遗余力地争取哪怕一丝的同情。

  巴吉度那种坚韧不拔的劲头只有比特狗可以与之一争高下,坚持不懈是他们天生的强项。他们从不会被拒绝吓退,不会因为你不接电话或摔门而去而退缩。这种狗是不知道放弃的。他们坚持、纠缠、哄骗乃至乞求的本事出神入化,这种打破坚冰的能力为他们赢得了很大的名声。“好吧,好吧!只要你从我背上下来,怎么都可以。”客户大叫着:“你想让我在哪里签字?”

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