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顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式(4) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  你看,我们都知道如何去做。我们年轻的时候都这样做过,我们在打比赛的时候也是这样做的。当我们还是孩子的时候,不管做什么事情,都有一种天生的意识去坚持、去询问、去享受其中的乐趣。

  我认为我们都是天生的完美的销售狗。但是后来,我们渐渐改变了,我们开始说出这样的话,比如“问人家是不礼貌的”或者“别傻了”、“别去烦人家了”、“坐那儿安静一会 
儿吧”。我们所有下意识的行为,比如和陌生人说话或者随心所欲地大喊大叫,都在我们融入社会环境的过程中渐渐地被抛弃了。

  最近我遇到一位女士,她告诉我,不久前她为五岁的女儿参加了一次老师和家长的见面会,老师说她女儿在学校总的来说表现还不错,只不过“有点过于自负了”。你能想像出一个五岁女孩竟然被指责过于自负吗?

  我们就是这样遭到指责、接受惩罚、被讥笑、被忽视,于是我们被推回来,被纳入了一个“严肃认真”的体系——在商界尤其如此。

  狗为了让你在它耳后轻轻爱抚,会放弃骨头、食物,以及它们所有的玩具。你若是对它们给予了更多的认可,它们就会高度兴奋起来。小孩子也是一样。一切都没有改变,惟一改变的事实是我们成了成年人,而我们的大脑和心灵还是跟当初一模一样。

  对大部分人来说,这种喝彩的技巧很陌生,但对业绩突出的人来说,这简直是他们的第二本能。同样,这也要求人们对内心的“小嘀咕”加以节制,让自己内心的对话朝着正确的方向发展。记住,你自己对自己说的话是否正确完全无关紧要!你的身体或意识都不会因此而受到影响!对自己说出积极的话来,这样才能让积极的信息渗透到你全身各处,真正能为自己去接受这个积极的事实。

  而对待成功和对待挫败要完全相反。如果有好事发生,比如一个目标客户同意和你见面,或你从顾客那里得到了积极的回应,那你不仅应该像我刚才所说的那样为自己喝彩,而且要真正地把它化为你可以利用的动力,在你自己的午餐时间里把自己当成一个英雄来对待!

  告诉自己,这一次成功会在整个星期里给你带来好运。你会看到,这个小小的事件能使你生活中的每一件事情都变得得心应手。

  最后,还有重要的一点,就是你要把它主观化。告诉自己一切之所以能成功,都是因为你的功劳,是你争取来的,是你努力获得的,你很聪明,对这些事情了如指掌!明白了吗?你的精力和动力将实现空前的突破,而所有的销售狗都明白,自己的精力越是旺盛,下一次就越有可能取得更大的成功。

  你可能还没有意识到这些,但实际上你早就已经知道了该如何去做,因为你在对待孩子、宠物,以及对待生活中的其他事情时就经常是这么做的。当你的孩子还很小时,你难道不是对他们取得的所有成就都大大地赞美一番吗?当你的孩子能站起来了,哪怕是一眨眼都不到的工夫,在你看来,这一刹那不是具有奥林匹克般的光辉与荣耀吗?你要是打过高尔夫的话,对这一切也不会陌生。试想,当你沮丧到了极点,已经准备把你的球杆扔到湖里时,却突然击出了一杆笔直的好球,在球洞的3英尺范围以内,或者打出40英尺的一击,比标准杆少一杆入洞,那你会怎么样?一定会紧握拳头,像老虎伍兹一样“噢”地大吼一声,刚才的沮丧完全烟消云散了。

  想想要是你能这样看待自己的整个生活的话,那会是怎样一番情景!你的精力以及你的成绩将让人难以置信。问题在于,有的人甚至在自己取得了一次胜利的时候,也会灭自己的威风。他们在打出那一杆球后,会对自己说:“以前那次更幸运呢。”如果他们打出去一通成功的促销电话,他们会说:“他们并不是全都喜欢我,真是太可惜了。”这样的话无异于在自己的内心深处戳了一刀,对你的情绪和你的业绩都将产生不利的影响。从现在开始,做一个精神上的英雄人物吧。

  献给经理人的骨头:你手下那群销售狗同样需要你为他们的胜利而喝彩!事实上,销售狗越是聪明好斗,你就越要用盛赞包围他们,确保他们能有好的表现。如果你忽视了他们的胜利,或者只是一味地对他们较差的行为进行责备,那你的销售狗会变得刻薄、恶毒,而且甚至某一天会对你发起攻击。你必须及时、经常地为他们取得的胜利而喝彩,这样才能使他们成长为了不起的猎手和冠军。

  当我们长大成人了,开始工作并进入创业阶段时,喝彩却不知为何就被看成是一种很幼稚的行为。

  实际上,我们得到的教诲是不要推销,不要询问。我们被告知,要努力工作,要听话,要循规蹈矩,等待某人对我们所作的努力给予认可,并扔给我们一些残渣剩饭。我们被告知:“一切好事都只青睐那些耐心等待的人。”我们学会了接受,而不是去反对;学会了回答,而不是去询问;学会了接受我们今生的命运,而不是努力抗争。我们任人摆布,被扭曲着强行塞进一个钉好的盒子里,在那里默默无闻地生存下去,直至死亡。我们的地位取决于我们回答问题的能力,而不是提问的能力,而且我们在回答问题的时候是万万不可出错的!

  我坚信,每一个人都有一种推销的天赋。每一个小孩都会推销,你也会推销,我们都是天生就会推销的。有的人相对而言需要学习更多的技巧,有的人则需要一种全新的心态。有的已经热火朝天地在四处打猎了。下一次如果你的孩子又缠着你要东西,不要对他们说“想都别想”,相反,让他们向你提出至少三个很好的理由,证明你为什么应该满足他们的需求。当你看到孩子那双小眼睛仰望着天空,思索解决这个问题的办法时,你应该暗自窃喜,认识到自己目前对孩子的这种训练将为他们的未来打下很好的基础,从而有能力去争取一种充满了爱、快乐以及财富的人生。这些正是他与生俱来的权利与命运。
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