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顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式(5) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  因此,要喝彩、喝彩、再喝彩。顺便说一句,狗是不需要通过派对或升职去感受到来自别人的认可或喝彩的,你只要拍一拍它,轻轻抚摩一会儿,或在它脖子上抓几下就行了。

  摘 要

  胜利是你所拥有的最宝贵的商品。大多数人在思维中会很自然地把胜利大事化小、小事 
化了,但这无疑是热情和精力的杀手!所以,关键要学会如何发现胜利果实,把它们抓在手里,变成自己的财产,变成自己的优势,然后把它们保存在记忆中,为下一次的大行动积聚动力!

  发挥个人的意志力

  掌握这个技巧对创建一支强有力的销售队伍或机构来说,是非常关键的。同时,这也是减少工作中的压力、为个人赢得财富的秘诀。学习如何发挥你的意志力,掌控自己以及他人的行为,这将决定你最终得到的是沮丧还是财富。

  让我以狗为例来解释这一切。当一只狗冲出去追赶一只麻雀、一只猫或一个球的时候,它的全部意志就是抓住它!当它们来到你面前,舌头耷拉着,口水淌在你的鞋面上时,它全部的意志都集中在争取你的宠爱上。这是毫无疑问的,这就是它们的企图与意志。如果你是一只销售狗,并认为自己一定会让每一个遇到你的人为你的魅力而倾倒,那你很可能会比自己想像中发挥得还要好。可如果你认为自己一定会让目标客户望而生厌,或者自己一定令人讨厌——那你很可能真的会变成这样!这就是意志的力量。

  你要学习如何发挥期待和意志的力量,这可以决定你最终面对的是财富还是贫困。换句话说,你期待你的下一次演说会得到怎样的回应?他们会认为你是个新手吗?他们会认为你真的能帮助他们找到解决问题的新办法吗?他们会喜欢你还是厌恶你、会认为你是个很烦人的家伙吗?你认为他们会怎样认为?你的期待是什么?

  调查显示,你所预期的结果很可能在一切还没有发生的时候,就决定了最终的结果将会怎样!如果你认为自己的一通推销电话会让对方心生厌烦,那你的想法很可能一点都没错。可是,如果你认为自己会成为一个受人欢迎的信息员,提供给对方的将是至关重要的信息,那你的想法可能也会变为事实。你的思维意识将预先决定你的行为结果。

  前不久,我的儿子本杰明(当时四岁)遇到了一件让他很为难的事情。我们当时在新加坡旅行,待在城里的一家服务设施齐全的公寓楼里。我们在那儿住过好几次,因为它的室外场地比较大,而且还有一个大游泳池。另外,那里总有许多小孩,本可以和他们一起玩耍。

  这个地方还有一个游戏室,里面有一张台球桌。本特别喜欢不用球杆,就那么把台球滚来滚去地玩。在台球桌上玩,需要付两个面值一元的新加坡币,本对这个规矩很清楚。那天,他帮人家摆放、清理桌子,挣了两美元。他很兴奋,因为有了这些钱他就可以去玩台球了。

  在去台球室之前,我们下楼在游泳池边晒了晒太阳,锻炼了一会儿。接下来发生的事情让我发现,本就像一只典型的销售狗一样。当时,他看到附近有一台饮料售卖机,就跑过去买了一罐雪碧和一罐可乐。他对自己买来的东西很满意,拿着这两罐饮料高高兴兴地跑回到我和艾琳的身边。

   可我们对他说,他已经把原本要花在台球上的钱用来买饮料了。经过了一番只有做父母的人才能听明白的、错综复杂的讨论后,他终于意识到自己要面对两个选择——两罐饮料和台球桌,前者和他酷爱的台球一比,马上就失去了吸引力。不一会儿,我突然听到一声巨大的撞击声,原来是本在试图把两罐饮料重新塞到机器里,再把钱拿回来!

  我们让他冷静点,让他明白现在他惟一的选择就是想办法把饮料换成钱。他立时来了精神,你可以看到他那蓝色的小眼睛开始像雷达一样搜索着周围的区域——一对年轻的伴侣就在游泳池边,锁定、瞄准!

  他们逃不掉了!我直到今天都怀疑那两个人是不是会讲英语!总之,本跑到他们面前,把饮料罐放下来,接着就开始了他的推销。我什么都听不到,因为离得太远了,但是我看到的一切让我目瞪口呆。他们显然弄明白了他是在提供饮料,而且是要拿饮料换钱。而且通过本的手势,我看出他还在解释自己为什么需要这份钱。起初,那两个人摇了摇头,但是本要卖出饮料的意志是不容拒绝的。

  从外表上看,他既没有畏惧和犹豫,也没有担心别人会觉得自己傻傻的,他有的只是一定要把饮料卖出去的单纯意志。我远远地看着,不禁哑然失笑。好棒的一只销售狗啊!本有一种思维意识,这种意识让人无法拒绝他。终于,我看到那两个人把两枚珍贵的硬币递给了他,我简直不敢相信自己的眼睛,而同时内心又感到非常骄傲。本甚至还主动给他们打开了饮料罐,这样他们就可以马上享用了。(颇有点金毛猎狗的风范。)

  本手里拿着硬币,蹦蹦跳跳、兴高采烈地跑了回来,很高兴地把自己的战绩讲给我们听,而他身后的那两位顾客正开心地喝着饮料呢。

  这就是意志力!他丝毫不怀疑自己能够将东西卖出去。

  这件事情已经过去了好几个月了,如今本仍然保持着自信。他将坚持、坚持、再坚持,因为他知道自己迟早能找出我们的弱点,而我们迟早会答应他的请求。所有的孩子都是天生的销售狗。
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