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顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式(6) 

[美]布莱尔·辛格 

  献给经理人的骨头:个人期待与他人意图

  你对自己手下的狗有着怎样的期待?不管你是否有所表露,那种期待都会以某种形式表现出来。你对一个人的表现抱着怎样的判断与期待,也将预先决定这个人所能取得的成绩。如果你把手下的销售狗按照获胜的潜力从一到十排个名次,结果会如何?如果你把某人排在第三或是第四位,就意味着你已经在某种意义上把他预先锁定在这样一个水平上了。这会在 
你的管理方式和态度上有所表露,也会在他们取得的成绩上有所反映。

  不幸的是,我们当中有很多人在学校中都有过类似的经历。老师在我们头上逐个贴上了看不见的名次标签。你头上贴着的名次是多少?你相信这个评价吗?你给自己贴上的名次又是多少呢?它现在还对你有帮助或是有伤害吗?一只销售狗很少能超越主人的期待值。所以要留意你对他人的判断和期待。

  我在空运公司工作期间,手下有一个推销员,长期以来,其他的厂家和熟人大多认为他是一个让人头疼的家伙。可他和我的关系非常好,而且在很短的时间内,他在我们面临竞争最激烈、任务最艰巨的一个城市里取得了销售额翻一番的好成绩。我一直对他说,我知道他会取得成功,甚至在他哀泣、号啕的时候,我也是这样来评价他的。过了一阵子,他的抱怨消失了,取而代之的是欢呼和喝彩的尖叫声,总能见他从一个小胜利走向另一个小胜利,喜讯不断。

  这是一个很简单的例子,通过这个例子,我们可以看出一名优秀的驯狗师会对销售狗产生怎样的影响。上文提到的那只销售狗曾因为某些个人举止问题,使很多人疏远了他。他做的每一件工作都表现平平。他从一个工作岗位流落到另一个工作岗位,沦为一个流离失所的人。

  我接管他之后,立即对他展开了全面的再培训。我们首先认定了他是一只喋喋不休的吉娃娃,他的尖叫把所有人都惹烦了;接下来,我们训练他掌握金毛猎狗和巴吉度的技巧和本领。他有着吉娃娃与生俱来的快捷思维,如今再加上温文尔雅的谈吐以及对服务的投入,他最终成了该地区最富有的推销员。我们为他取得的成绩喝彩,对他付出的努力给予认可,而且我还告诉他,我
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