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控制销售狗的情绪(3) 

[美]布莱尔·辛格 

  你想要怎样的感觉呢?愤怒、沮丧、兴奋、坚定还是乐观?你喜欢从别人那里感受到愤怒的情绪吗?那么消沉呢——一个人需要把话说出口才能让你感受到他的消沉吗?或者说,在他只字不提的情况下,你能与他心灵相通吗?

  情绪是在你的专注中产生的。当你把注意力转移的时候,你的情绪也就随之发生了转移。当你有必要转移自己的注意力,使情绪向着对你有利的、而不是和你作对的方向发展时, 
你可以尝试着这样去做:(实际上只需要一两分钟的时间。)

  1在这种局面中,究竟什么因素是你真正不喜欢的?把它说出来。要具体——只说一句“这真是见鬼”可没什么用!

  2然后把注意力集中在你想要的东西上。把它说出来。把注意力集中在你确实想要的东西上,直到你看到了、感觉到了、听到了、甚至对着它微笑了的时候为止。就是这样。尽可能把这种感觉保持长久,尽可能重复这个过程。记住,你不一定非要做出一个行动计划,才能得到你想要得到的东西,你只要别把注意力总是集中在你不想要的东西上,而是去关注一下你想要的东西就可以了。

  如果只是完成第一步,那很简单!你很可能每天都在这么做。也正因为我们总是这样琢磨着自己不想要的东西,才导致我们最终得到更多我们不想得到的东西。第二步才是最重要的一步。

  最近,我必须向一个非常大的客户做一次陈述,涉及合同数额高达30万美元。我当时十分紧张和担心,因为我感觉客户不会有兴趣的,尽管我觉得这对他很有利。我很烦恼,就和我的妻子、同事以及我自己抱怨个没完。陈述做得不是很好,这让我很生气、很难过。我很清楚自己不想要的是什么。一般情况下,我们会任由沮丧停留在心中,最终不得不挣扎着面对自己的结局,而这结局最多不过是自我安慰而已。

  不过,我当时选择了改变自己的情绪,把注意力集中在我想的东西上。我要和客户开诚布公地讨论一下,而不是做一次正规的陈述。我想要的就是和他进行一次真正的交谈,谈谈他的需求以及我对他的真诚的建议,和这个客户建立一种新的成熟的关系。当我想像着我们交谈的情景,感觉这种新型关系将给我们带来的美好前景时,我不禁偷偷乐了起来。一切都会非常美妙的!

  一天后,我做完了陈述,和客户的关系也得到了改善,开始热烈地回顾我们之间的交谈。那一次以后,我和他签订了一份价值比从前高出两倍的合同。

  如果我当时抱定了一种疑虑、沮丧、戒备的情绪,那就永远不可能和客户建立新的关系。我把注意力重新集中在我确实想要的东西上,回头去争取我想要的结果,而最终我果真得到了!

  在销售业中取得成功之所以让人感到刺激,一部分原因就在于人们知道这其中必将经历一些高潮。记住,要锁定这些高潮,把它们更紧凑地串联在一起。当低潮来临时——它们注定是要来临的——你只需简单地把注意力重新集中在你想要的东西上,履行行动原则,采取任何一种行动,只要能把你尽快地从低潮中拉出来就行。这样就可以缩短低潮的持续时间,使你重新振奋起来。

  骨头:作为销售狗,我们当中大部分人都是以金钱为动力的,否则我们就会到地方的政府部门去做一个行政助理,每年拿上1%的加薪!而目前我们的收入有着无限增长的可能,这让我们深受鼓舞。但是,鼓舞我们的真是金钱吗?还是我们想用金钱来购买的那些东西?在你为自己的推销设定目标时,要把自己关注的那些钱数看成是一种标志。要得到真正的权力与刺激,就要关注你将用这些金钱来做什么。将注意力集中在这上面,直到你露出微笑为止。我敢保证你的精力会提起来的!

  但是,重要的是要记住,你不可能一直持续高潮,也不可能一直陷于低潮。这就是自然规律。狗知道,虽说眼下正在下雨,自己在外面浑身又湿又冷、一个劲地发抖,但是这雨迟早会停的,太阳也会出来的,它们又能找到安身的地方。销售的乐趣在于你知道只要自己愿意,你在从事这个职业的每一天里几乎都将经历许多不同的情绪和感受。一个努力试图掩盖和隐藏自己情绪的人、一个小心翼翼躲避低潮和高潮的人绝对不会是一只最佳的销售狗,除非他学会了如何表达并感受自己全部的心情。

  成熟的销售狗会直面自己的情绪并把它转化成激情。沮丧化成了决心,愤怒与畏惧化成了力量,快乐化成了纯粹的乐观和永不消退的动力。

  你如何才能做到这一点呢?记住,这是一个心理适应的训练过程。为胜利喝彩,哪怕最小的胜利也不例外。告诉自己,你是一个传奇人物,尽管你取得的成就并无惊天动地之处。当你情绪低落时,试着让自己投入到活跃的行动中,这样的努力不费什么头脑,却能激发更高的能量。比如向目标客户们散发新的广告宣传单、出去跑跑步,或者编写一份新的市场营销信函,并找出20个人对它进行测评。

  你要用你所能找到的任何一种途径把精力调转过来,让自己的注意力从消极的情绪上转移出来。不过,重要的是不要把“转移”和“忽视”混为一谈。在开始采取任何行动之前,你必须明确并认可自己的情绪。否则在你今后的路上,它还会再次浮现出来,惟一不同的是,到那时候它将具备更大的威力。
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