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你是一只销售狗吗?(3) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  这是一个非常有价值的经验:要成为一只了不起的销售狗,你有时候必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则,牺牲一些神圣的原则来换取最好的交易。这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或自己的公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利,而且是合法的、合情合理的,那么就不要在听到第一声“不”的时候畏缩不前。

  不过这个故事最精彩的部分在于,在戴尔公司发展成一家拥有500名员工的大公司之后不 
久,我这个朋友便败在另一家大保险公司的手里,丢掉了戴尔的业务。就在丢掉这笔业务的当天,他又重新开始了另一轮的推销。因为一只真正的销售狗从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人,或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是他扮起了侦探,开始了疯狂地侦察搜索。在一份戴尔公司的年度报告中,他找到了一个人名,这个人是戴尔公司的董事会成员,同时这个人也是他所在保险公司的一名高级经理。我的朋友打电话给公司总部,让他们找出这个经理的联系方式。我的朋友打了许多电话,写了许多信,作了许多尝试,终于让这个经理同意向戴尔公司的采购主管举荐他的公司。他拿下这笔业务了吗?没有。戴尔公司主管采购的家伙说,他对现状很满意,对更换保险公司这个想法根本不感兴趣。我们的销售狗朋友开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请此人参加公益活动,观看体育赛事,并且为这个采购主管提供最新的信息——这些信息并不是为他自己的公司搞促销,而是帮助了戴尔公司的这个人,让他及时了解,一个发展中的企业对保险业都有哪些最新的需求。他与此人联系频繁,这为今后的机遇打下了基础。所见略同、所见略同又是所见略同,通过服务、服务、更多的服务,他和这个人建立了一种真正紧密的联系。终于有一天,竞争对手支撑不住了。一个电话,几句交谈,我们的销售狗和他的公司又回到了戴尔。而此时,戴尔已经有了1 500名员工。

  当我的朋友离开原来的职位,来到另一家健康保险公司做销售与营销主管时,戴尔的员工已经达到了15 000名。(提成相当可观!)

  我的朋友最终学会了如何叼回猎物。他说:“我再也不会把这份订单弄丢了。我确认自己已经在戴尔计算机公司的每一个角落都撒了泡尿,确保了自己的领地安全。”他当然没有真的在那里撒尿,但是他确实在每一个部门都建立了自己的同盟。他确保戴尔公司的关键人物都十分了解他们最新的健康计划,确保一直有专门的人员去那里,保证让对方清楚地了解自己的利益,以及如何申请领取保险金,如何处理各种可能发生的问题等。这一切都做得井井有条。

  我这个朋友叫赫尔曼,他目前在健康保险业的地位如日中天。我问他能否把他获得的经验总结一下,他笑着说:

  1.“有时候你必须打破常规。”公司说他不能向一个员工还不到50人的小公司推销,而这一刻也正是真正的推销开始的一刻。如果你要去为客户服务,你就必须采取正确的行动!

  2.“不存在联系不上的问题。”总有一个人会认识那个能把你领进门的人。如果你肯花几个小时的时间打打电话,那么世界上就没有一个人是你真的无法通过什么人来取得联系的。看看年度报告、期刊、文章目录、因特网,作好你的市场调查!

  3.“竞争对手的最大弱点就暴露在他们签下协议的那一天。”他知道自己丢掉这笔业务的那一刻就是他的竞争对手最得意的一刻。他们不知道他的目标,也不知道他是如何通过频繁的联络、通过提供信息和服务对客户进行渗透的。当你丢掉了一笔业务时,就仅仅意味着一轮新的游戏又开始了。
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