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识别狗种(1) 

作者:[美]布莱尔·辛格 

  只要有销售行为的地方,就可以运用销售狗的理念。我们每天、甚至每个小时都在向我们的老板、邻居以及那些和我们发生联系的人不停地推销。“加一次薪水吧?”“今晚我们看什么电视?”这些问题都是在进行推销,随时随地都有发生。

  世界上有四百多种不同品种的狗,而在销售世界中只有五种狗。问题是你属于哪一种?你的老板属于哪一种?如果你是一个驯狗师(经理),你的窝里有哪些品种的狗呢?如果你 
是一个管理层的销售经理,在你的下属中哪一层“吠”声最高呢?

  除了这些,还有一个问题,和你结婚的那位究竟属于哪个品种的销售狗呢?知道了这个问题的答案,就等于知道了如何让事情变得对你更有利,也等于是把握住了人生幸福的钥匙!

  一旦你能够确认人们各自是属于哪个品种的销售狗,那推销游戏就变得太简单了,而你察言观色、见机行事的本事也就成了你的第二本能。了解你自己所属的品种能让你立即发挥出自己的能力,达成更多的交易。另外,它还会指引你,赋予你智慧,让你知道如何进入整个销售圈,更别提它能带给你一种平和的心态了,因为它会让你很清楚地意识到,不用改变自己就可以达到事业的顶峰!

  你将看到自己在领导他人、争取目标客户、作介绍陈述和达成交易等诸多方面的行为方式都发生了变化。你要学的不是“最好的方式”,而是“对你这类人而言的最好的方式”。你还可以避免走进“推销的黑巷子”,不会陷入陌生的境地,不会处于被动不利的局面。你将把握住周围的环境,并总是走在对你而言最平坦的道路上。

  作为一只销售狗或是一名驯狗师,认清你的目标客户属于哪个品种,将赋予你特殊的优势。在打猎的过程中,狗面对的猎物可以是鸭子、麻雀、熊、飞盘和羽毛球。对销售狗来说,他们的猎物可以是大公司、个体经营者、你的下一个发行人、高级主管和决策人事助理。不同的狗会吸引不同的目标,而把恰当的销售狗派出去做恰当的工作,将是你取得成功的关键。

  要捕获狂怒的公牛,观赏狗显然不是理想的选择。而青面獠牙、口水乱喷的猎犬会把家庭主妇们吓得魂飞魄散。你的目标是什么,你天生的风格又是什么呢?
  作为销售狗,有时候你对种群的选择非常有限,完全要看哪些种群愿意接受你!许多销售狗都是在作出了一番贡献,尽了一番职责,有时候是经过了一番筛选后才来到自己的种群里的。有的是被人从流浪狗收容所中解救出来,带到种群里来的,其原因就是有人不忍心看到窗前那只孤独的狗流露出的悲哀、乞求的目光。
  大部分驯狗师在最初的时候都面临着一个完整的种群。我们认养了这群销售狗,(或许有人会说是被诱入其中的。)几乎没有人享有自己招兵买马的乐趣,(或者也没有这个耐心)。白手起家来建设我们的整个销售团队。

  一只销售狗在被雇用之前很少接受过调查、测试、面试和评估,即使他们真的有过这种难得的经历,其结果也未必能说明什么问题。有的销售狗就是擅长做测试题目,擅长在评委面前作秀。单看他们在面试中的表现,你会以为自己引诱到了一只头等的猎犬,但到了拉出去真刀实枪地操练起来时,你才会意识到你得到的不过是一只没用的衰狗。

  你第一次走进来的时候,不妨观察一下院子里四处游荡的这些销售狗。你会发现这些狗当中有的自得其乐,也有的痛苦不堪——苦苦等待着能有人扔过来一根骨头。其中有相当大的一部分会蜷缩在角落里,等待着有什么好事从天而降。还有的公然粘着你,乞求你抚摸一下他们的脑袋,并且再给他们一次机会。

  不管怎样,你要想有所作为,不必非得要清理门户。如果你了解各个品种的销售狗的特性,你就可以让手下这支团队的狩猎能力实现飞跃。是的,你甚至可以让那只似乎已经丧失了嗅觉的老巴吉度猎狗重振神威,变成一只纯种狗。

  虽然每一种纯种销售狗都有其独特的一面,但是他们确实也有着某些相似之处。他们大多数是很优秀的伙伴,每一只销售狗都有自己特殊的本领,能让人觉得和他们相处的时光非常愉快。有的之所以招人喜欢,是因为和他们在一起你会立刻放松下来,而有的则归功于他们无穷无尽的旺盛精力。有时候销售狗会惹人生厌,当他们对着月亮大声嚎叫以示他们的得意、悲哀或渴望时,尤其让人反感。好在,你只要很轻巧地扔过去一只鞋子,问题通常就能够摆平了!

  销售狗都有很好的交友能力。在这个世界上,几乎没有什么人是他们不愿意见到的,不过这可不包括其他的销售狗(这是个领地问题)。犬类天生的嗅觉本领能让他们在普通人想都想不到的地方找到生意可做。他们会追踪,会闻,会舔,会跑,会叫,会哀鸣,会大喊,还会恳求。他们还能在你需要他们的时候成为你最忠实的朋友。

  在销售狗的世界里只有五个纯种——比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃和巴吉度猎狗。

  不过还有一大批杂交品种。那你属于哪个品种呢?接着读下去,看看每个品种都有着怎样的性格特征。

  比特狗

  最好斗、可能也是大家印象中推销员最典型的形象代言就是比特狗。是的,你很了解他们:任何事物哪怕有一点点“潜在目标”的气息,就会立刻遭到他们的攻击。而且他们的攻击是凶猛的,是勇往直前、坚韧不拔的,让人既敬畏又惧怕。只要你有个裤腿,他们就会牢牢咬住,而且绝不松口。整个过程从头到尾都成了一场咆哮着的恶战,水枪、棍棒甚至催泪瓦斯都不能让他在面对目标时表现出任何的畏缩。
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