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识别狗种(2) 

[美]布莱尔·辛格 

  如果想描述这种销售狗的独特叫声,那场景就应该设置在你半夜回家的路上,周围是一条条通往城市纵深处的幽暗、肮脏的小巷。而那声音是一种低沉、阴毒的“咕噜噜噜”声,从黑暗中传来,回荡在垃圾箱四周,你突然瞥到了一对黄色的眼睛,专注而凶狠,那是发起攻击之前的蓄势待发。这就是比特狗,而你就是他的晚餐!

  我有一个朋友叫约翰,住在加拿大,他那个地区是商务机器销售竞争相当白热化的一个 
战场。多年前,我们驾车在多伦多城外行驶,途中经过一个刚刚被龙卷风洗劫过的小镇。房屋都被飓风撕成了碎片,汽车和卡车像玩具一样翻倒在一边,树木断裂成一块块的,一眼望去到处是断壁残垣。我当时真为那些可怜的灾民们感到难过,而我的朋友约翰当时正在开车,他只是皮笑肉不笑地低声说道:“看见了吗?凡是对我说‘不’的人最后就是这样的下场!”他正是一只比特狗。

  如果一只比特狗身上带着一部手机(这手机经常会丢掉或者没电),那它惟一的用途就是能保证他驾车从A地赶到B地时和尽可能多的猎物取得联系。

  你必须不停地把肉扔给比特狗,但是没必要请他们吃大排骨!让排骨在他们眼前不断晃动,鞭打他们直到他们狂暴起来,然后再把他们投放到市场上去。他们肯定会有所收获的。不过,有一点可以肯定,你会从惊恐万分的目标客户和邻居,甚至还有有关当局那里接到很多电话,要你管好这只猛兽,让他接受法律的惩治。不要派他们前往鸡尾酒会,除非你给他们戴上笼套、套上紧箍圈、备好镇静剂。再想想,不如把他们派到酒馆去……别去鸡尾酒会。在训练一只比特狗的时候,有两样工具是必不可少的——一份生肉和一把电枪。

  比特狗的成功完全来自于他的力量和无畏的精神。他会做大量的行销,直面很多的闭门羹,然后不断地推销更多的产品,任何一种销售狗都无法和他相比,甚至在他真的应该退却的时候,他也坚持不懈。困难对他们而言不过是一通激发热情的警铃。对这个冠军狗来说,处理闭门羹简直是小菜一碟。

  不过,你要小心看护他们的领地。他们虽然具有进攻性,但是可能会缺乏技巧和策略。比特狗要么会非常富有,要么会非常潦倒,而关键就在于培训。

  金毛猎狗

  下一个品种是人见人爱的金毛猎狗。这些热情友好、含情脉脉、毛绒绒的可爱的家伙们可以为宠爱他们的人做任何事情。他们可以跳进冰冷的河里去追赶腐烂的木棍,也可以为你儿子的垒球队打中锋,是的,广告上还说他们甚至可以从冰箱里给你找出一瓶啤酒。

  他们就是毕恭毕敬地坐在那里、满脸堆笑、时刻恭候着目标客户的一声吩咐、随叫随到的推销员。他们可以保持永远乐观的姿态坐在那里,等待电话铃声响起,期望着目标客户仍然偏爱着自己。他们赢得客户的办法就是不管客户扔过来的是什么,他们都会跑去追捧。

  他们可以把客户扔出去的所有球都取回来,他们可以帮客户做任何事情,他们还可以打个后滚翻来取悦客户。如果你一开口就是“推销”之类的话,他们会觉得受到了冒犯。对金毛猎狗来说,客户服务才是一切。他们行为背后的信念就是你给客户的越多,他们就会越喜爱你,最后从你这里购买的也就会越多。事实上,他们是在乞讨,乞讨为顾客服务的机会。

  我有一个非常好的朋友在丹佛卖房地产。她是一个非常睿智的推销员——敏锐、坦率、战无不胜。我问她做个了不起的推销员的诀窍是什么,她在我眼前进行了一次即兴表演。她转过头来,用棕色的、水汪汪的大眼睛看着我,接着开始用一种温柔平缓的语气对我娓娓道来。她的声音让我一下子联想到金毛猎狗冲着你仰头低喃、乞求你爱抚时的那种声音。她说得很简单:“他们要什么,你就给什么!”

  比特狗那种“锁定目标,然后彻底摧毁”的战略让她十分震惊。她坚信只要你对客户足够好,而且能够持续和他们保持联络,那么你的电话铃声就会响个不停。她甚至无法想像还有其他的销售方式,也不认为自己应该去考虑其他方式——这个方式就很管用!

  金毛猎狗总是开着自己的手机,电池充得满满的,一天24小时不关机。他们甚至还会准备备用电池,也充好电放在手边——以防万一。在金毛猎狗看来,客户在有需要的时候却联系不上他们,对他们自己而言绝对是一件不可饶恕的事情。
  金毛猎狗是通过提供超级客户服务来进行推销的。(不过要时时提醒他们,让他们记得自己的真正目的是卖东西!)聪明的金毛猎狗都很成功,因为他们知道,只要自己坚持照顾好目标客户、老客户,还有他们所在团队的成员,那他们赚到的钱数就会直线上涨。他们对长期服务的重视为他们取得成功奠定了基础。

  狮子狗

  在更复杂的销售层面上盘踞着狮子狗。他们有着极高的智商,有点过于敏感,对保持“非凡的外表和形象”十分内行。

  这些推销员总是让自己生活在一个现代的、讲求品位的世界里,不管这所谓的现代与品位是出于他们对客观现实的洞察,还是完全出自于他们自己的主观臆测。他们评价书的时候以封面来论好坏,判断目标客户的价值时则以对方的爱车来论贵贱。他们在购物广场里花的时间比他们在办公桌前花的时间还要多。
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