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狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路(6) 

[美]布莱尔·辛格 

  第七步

  多年来,当销售给我带来些许麻烦的时候,我最爱走的就是这一步,也正是这一步,使我20多年来在销售行业里始终保持着第一的地位,让成吨的现金滚滚而来。我的技术助理为此恨透了我,我的商业伙伴和我共同度过了许多不眠之夜。直到今天,我有时还要为此而彻夜不眠,不过我仍然一如既往地决心走好这一步。

  那就是对他们有求必应!

  是的,就是这一步。这就是我所说的“魔杖”之路。“如果我能驱动魔杖,创造一个最理想的方案,提供最完美的服务、最好的保单、最好的房子,那世界将会怎样?”我认真聆听,再问几个具体问题,然后准备提供服务。我会跑到地球的尽头为他们找到那个他们想要的球,不管它被扔到了什么地方。我会让他们随时了解我一路上所作的调查、创造、尝试和我经历的种种磨难,(还记得要保持联系的原因吧?)然后想办法找到一种途径,解决他们面临的问题。

  当你向他们提出有关魔杖的问题时,客户可能会提出这样一些典型的要求:“我想要一种能彻底改变我这些经理心态的培训,让他们意识到自己是教练而不是独裁者。”“我想要我的货物每周一上午9:00前到达纽约。” “我想要找到一种获得财务自由的方式,同时又不用辞掉现有的工作。”

  那些日子,我实际上就是在利用这种技巧,而且甚至把门槛又提高了,我向客户保证,如果我不能提供他们想要的服务,那他们就不必付款。我只有一次退款的经历,而那只不过是因为我自己对培训的结果不够满意。

  所以,对于大部分合理的要求,总有一种解决办法。了不起的销售狗就能把这个办法找出来。有一次,我有一个朋友在找一个投资顾问和一个新的会计。他见了很多有资历的候选人,也对他们进行了面试,但总是不满意。在一次派对上,他偶然和一个年轻人提起了这个恼人的心事,而那个家伙恰好是一个会计。他很聪明地向我这个朋友提出了这样一个问题:“如果我能驱动魔杖的话,你真正想要我做出的投资策略是个什么样子?”我的朋友有点恼火,因为在那之前,所有人对他说的都是自己不能做什么。过了一会儿,他回答说:“哦,我希望能在延期纳税的基础上进行投资,而最终在将来的某一天能把钱免税收回来。”那个年轻人笑了笑说:“谁不希望这样啊?”然后他很快补充到,自己也没有把握,但他问我的朋友是否愿意在下个星期的某个时候到他的办公室面谈,届时他的一个保险业同事、一个证券投资经理和一个税务律师也将到场。我的朋友高兴极了。我不知道他是否得到了自己想要的全部东西,但是当我问起他的时候,他只是咧着嘴大笑着说:“我有一个专门的团队在处理这个问题。”在上述案例中,这个会计很聪明,虽然他自己没有解决办法,但是他无所畏惧,仍然去搜索对方想要的方案,为自己、甚至自己的几个朋友赢得了一个终生的客户。

  我在IT业中从事销售的时候,我的技术助理经常会冲我大叫,说我们的电脑不能具备我向客户承诺的那些功能。我告诉他们,我们应该尽量想办法去做到这一点。通常我们都能找到解决办法,或者能够找到另外一个系统满足客户的需要。为此我也曾丢掉几个客户,但只是很少的几个,而且那些客户肯定也成了我的竞争对手的沉重负担,因为客户的期望值已经被我抬高了。

  安排落实(完成交易)

  第八步

  不管是在第一次预约还是在以后的预约中,你总要面对自己需要发布信息的那个时刻。如果你已经向对方提出了问题,感觉和对方在一起很舒服,并且认为彼此之间已经建立了一些联系,那就要开始对他提出的问题进行答复了。向他解释你的产品、服务或商机将如何解决他面临的切实问题、心理问题和情绪上的问题,并注意他的反应,注意他对你的话所做出的肢体语言反应。是点头、眉毛紧锁还是双臂交叉?是在你说话的时候忙着别的工作还是两眼发愣?

  注意所有的这些身体暗示,尽快对其做出反应。当目标客户的肢体语言明显表明他们不感兴趣或者不同意你的说法时,不要错误地继续发表没完没了的演说。如果在你说话的时候,你的目标客户开始去做另外的工作了,这可不是一个好兆头。你必须停下来,与目标客户确认一下你正在谈论的要点。如果你看到的是消极的肢体语言,或者感觉局面开始失控,你一定要停下来,问问客户或顾客是否理解了你说的话,他觉得怎么样,以及他听明白了没有。随便问什么问题都行,只要能得到对方的回答,你就能知道自己进展到哪一步了。如果你不能肯定这次谈话是否进展顺利,就不要一个劲地给自己挖坑了。提些问题,如果他的肢体语言或答复都比较积极,说明事情进展得很顺利。时不时地再和他确认一下,问问他是如何处理这个信息的,要灵活。如果有必要就要暂时改变进程或方向,不要呆头呆脑的,但是一定要遵循目标客户的意愿。

  当时机成熟时,你就可以开始询问目标客户对如何利用该产品、服务或机遇持有什么观点。让他们说说自己希望事情如何进展下去,什么时候才算时机成熟。只要你感觉目标客户理解、同意或支持你对他所说的话,时机就来到了。如果你已经对他提出的大部分异议都进行了答复和解决,如果你的答复和解决方案都能让他满意,如果桌面上似乎没有更多的议题要处理了,那就意味着时机成熟了,你可以开始提出那些问题了。
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