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狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路(8) 

[美]布莱尔·辛格 

  我很想说,这一轮只要走过一圈,你就大功告成了。可事实并非如此,这些步骤可能会是一个不停旋转的线圈,你要和你的顾客不停地周旋于其中。销售就像是跳舞,你需要移动脚步、摇摆身体、弯腰鞠躬、不停旋转。和跳舞相比,销售中惟一不同的是其中的音乐永远不会真正停止。如果需要的话,你可以反复回来和同一个舞伴再次携手起舞。

  你要不断地努力让目标客户了解,你可以为他们提供哪些售后服务与支持。告诉他们推 
销只是个开始,而不是结束。一旦成交,有关支持、安装、应用和有助于你取得成功的其他一系列工作也就拉开了序幕。你要向客户保证,如果这些没能兑现,你将非常乐意无条件地返还他们的全部投资,做到这一点非常重要,这等于把全部风险从客户那里拿过来放在自己这一边。

  永远不要害怕提出这样的问题:“我们何时可以开始落实?”如果你每次都用同样的方式提问,客户会感到有压力,所以你要用几种不同的方式、在几个不同的时候提出这样的问题。

  如果你的目标客户需要更长的销售周期,那么你每次和这个客户打交道时的任务就是首先和他达成一项协议,履行你的承诺,同时要让他也承诺采取进一步的行动。这个行动可以是完成财务报表,可以是完成一项调查,可以是拜访一个用户网站,也可以是和一个当前的用户交换意见。

  记住,在整个推销过程中,总会有一刻买方会觉得这笔交易非常完美。在这一刻他会极度兴奋,为自己这个颇有创意的决断而感到骄傲,或者只有在这一刻,他才能够真正想像出自己正在采购的商品将给自己带来的好处。这个时候,你要及时地提出这样一个绝妙的问题,“你还认识什么人会对此感兴趣吗?”这一刻可能出现在签下订单前的某个时候,也可能出现在成交后的几天或几周内。但是,千万不要在目标客户正在签字、或正在结束交易时提出这样的问题。不管他看上去如何镇定,此时他的心理总有一丝畏惧、犹豫,或者一点胡思乱想。别逼他了!

  不要提出类似问题,除非他处于那种稳定的、骄傲的情绪之中,否则你会让他产生一种买方容易出现的后悔心态,让他觉得你感兴趣的不过是把商品推销出去,而不是和他建立长期的关系。这个问题如果问得是时候,那他会毫不犹豫地把另一个人的名字告诉你,而你就可以建立滚雪球式的联系,再也不用不打招呼就去联系陌生人了!

  概 述

  赢得目标客户

  1和你最先认识的人交谈。

  2用你感觉最舒服的方法进行最初的接触。

  3做好市场调查。

  预约

  4给对方留下极好的第一印象。

  5在赴约之前,把注意力集中在你希望打开的局面上,而不是一味地恐惧。

  6再次预约下一次见面或电话联系的时间——找一个保持联系的理由。

  7对他们有求必应。

  安排落实(完成交易)

  8提出问题并处理批评意见。认真听取目标客户的意见并观察目标客户,寻找购买的迹象。安排落实,用适合客户的方式、而不是适合你的方式来达成交易。

  骨头:成交是一种心态,而不是某一次交易中最后发生的某个事件。你应该始终专注于询问、安排、尽量落实并尽快解决所出现的问题。
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