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找准猎物,找准狗!(1) 

[美]布莱尔·辛格 

  我最初从事推销业务的时候,曾就职于优利系统公司。当时,优利是家著名的电脑及计算器生产厂家。我当时刚到公司,在檀香山分部的正规销售圈子里还是一个新手。我的上司,也就是当时的部门经理一直是一名非常成功的销售代表。他是一只看家狗。

  不仅如此,他还是一只比特看家狗。

  我的这个经理是一名世界级的推销员,他拿着最高的提成,在比特狗的高级圈子里深受敬重。他打造成功机构的模式很简单——就是培养和他一样的销售机器。他试图把每一个人都强行塞入他的模子里,强迫他们接纳他的那一套习惯和策略,在目标客户毫无准备的情况下进行行销轰炸,整个攻击过程的速度快如闪电,而客户关系总是水深火热,他全部的工作重心都放在新的销售项目上,而不是维护原有的客户关系。“这不过是个数字游戏,”他总是咆哮着,“你要么拿得到,要么拿不到——给我行动起来!”

  一旦他对某个销售项目失去了信心,他不会再浪费一点时间。对他来说,世界上只有两个词值得关心——“行”与“不行”,其他任何介于两者之间的答复都会被他视为“不行”,而说出这种话的目标客户也会被他当做糟粕抛在一边,接着他会马上转移,盯住名单上的下一个目标客户不放。

  而一旦他得到的回答是“行”,他会立即扼住对方的咽喉,每一次都紧逼不舍,直到对方被迫交出所有的东西。他这种进攻型的风格在聚敛财富上非常见效,但是对他身后留下的破坏性后果,他却丝毫不感到愧疚。

  他为自己赢得了威望,使自己成了一只超级的比特狗,于是他决心证明自己的这些策略也能够运用到管理层上。可是,这些策略虽然给他这只销售狗带来了巨大的成功,最终也给他这个驯狗师带来了惨痛的失败。

  问题就在于,他认为他的方式就是惟一的方式。而事实上,他的方式不过是一种方式而已。

  你不能改变某个人最基本、最主要的天性,那是他们的精华和灵魂之所在。同样,也正是因为如此,我们每一个人才有自己的那种独特性。你就是无法把某一个人变成一个和他们本人完全不相干的样子。即使你大吼大叫,即使你开出天价,也无法改变这一点!

  而固执己见的结果就是,推行这种失败的克隆教程只会使整个销售队伍灰心丧气,情绪低落,往往会被彻底摧垮。接着,就会出现大幅度的员工调整,而且每个人的推销额都没了指望,只有少数纯种的比特狗除外——这是典型的80/20定律。几个星期以后,我也开始浏览报刊上的广告,准备找份新工作,同时不停地算计着怎么才能交上自己的房租。

  过了好长时间,才新来了一名销售经理。他的名字叫史蒂夫——又是一只看家狗,不过他的策略完全不同。他的风格与我的第一任经理完全相反。他是一只金毛猎狗看家狗——一种罕见而绝妙的动物。

  我还记得他召开的第一次销售会议。他笨拙地走进那间灯光幽暗的会议室,至今一想起那个房间,我还觉得自己仿佛置身于一个洞穴之中。而当时这个洞里蹲着一群焦虑不安的销售代表,我就是其中的一个。

  我们刚刚从一只非常有敌意的比特看家狗手下捡了一条命,在他不遗余力的攻击下,我们的信心和耐心都被压到了最低点。许多人只剩一只脚还踏在这条船上,另一只都已经伸出去了,但是我们大部分人还都是一些初出茅庐的小狗,敏感、焦虑,虽然我们很饿、很焦躁,但仍渴望做出一点成绩。

  房间里一片唧唧喳喳的吵吵声,但史蒂夫一走进门来,四周就顿时安静了下来。很显然,他是只名副其实的看家狗。虽然刚到这个部门,他却很渴望把自己的计划展示给大家,告诉大家,他打算如何把这个表现平庸的区域变成一个真正不同凡响的销售领地。

  我们对他的话感兴趣吗?几乎不。我从起初的那段日子里已经学得够多的了。在史蒂夫开始宣布销售人员的领地变更时,我真切地感受到了自己那种狗一样的心理倾向。如果有人对狗和推销员之间的相关关系心存怀疑,我想你不妨回忆一下,你最近一次所经历的领地变动或提成变动,或者你在游戏进行到一半时遭遇的规则变化。

  我还清楚地记得那次会议上的咆哮声和尖吠声。抗议声、喃喃不平声持续了好几天——在饮水机周围或是在咖啡间里,这些声音的频率往往会达到让人狂躁的地步。

  但是抗议和吼叫都没有吓倒我们新来的经理。史蒂夫这个家伙是个大块头,总是咧着大嘴笑呵呵的,说起话来也是个大嗓门。他就像是圣伯纳德狗,强壮而友好,但一旦激动起来也会变得尖酸恶毒。

  在你恰好水断粮绝、在世上找不到温暖、也找不到一个朋友的时候,他就会出现在你眼前。接着他会给你一种重燃生命的能量,让你从困境中、从暴风雨中走出来。不管你身在何处,他都能够找到你的踪迹,(他确实做到了!)而且似乎能够承担任何负重。他还是培训理念的大力支持者,而我的第一个经理则很排斥培训。

  他在那次会议之后所采取的行动是最为重要的。他和我们每一个人都逐个坐下来谈话,了解我们,了解我们的个人习惯和社会生活,了解我们的个性和爱好。我记得他当时好像更多地是在聆听,而不是滔滔不绝地发表言论。在每一次会谈后,他都为我们每一个人制定出具体的任务,个人之间的任务会略有不同。有的代表立刻被派去做行销,有的只是去和现有的客户谈话,还有的去做竞争对手的调研工作,而另一些被派去和服务技师加强联系。
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